Tous nos articles pour optimiser vos techniques de vente et de prospection commerciale.

L’exercice du numéro de téléphone

Voici un exercice très pertinent pour gagner en assurance dans la défense de vos prix.   Imaginez que l’on vous demande votre numéro de téléphone. Remarquez-vous le ton que vous employez pour répondre ? Simple, clair, factuel. A aucun moment vous ne vous justifiez sur sa longueur ou sur les chiffres qui composent votre numéro. […]

Magasin de bricolage : 0 – Galerie d’art : 1

Il est toujours très intéressant de profiter de sa position de client pour observer et analyser le comportement du vendeur en face de vous… Première visite : un magasin de bricolage. Ces portes sont parfaites pour le placard de la chambre… La vendeuse reste loin de nous et surtout sourde à notre envie d’acheter. Nous décidons […]

Les étapes de la vente

Quel que soit le produit ou service que nous ayons à vendre, nous allons forcément passer par différentes étapes. Quelles sont ces étapes ? A quelles qualités font-elles appel ? Comment maitriser chacune ? Une conférence donnée lors du Salon des Micro Entreprises a été l’occasion de répondre à ces questions. A découvrir avec cette […]

Pourquoi certains prospects n’achètent pas ?

J’ai récemment découvert le blog d’un confrère américain, Bob Sullivan. Dans un article, il cite une étude réalisée par Rain Group, auprès de 200 acheteurs. Pour quelles raisons n’ont-ils pas acheté ? Les réponses sont édifiantes : Parce que le vendeur ne m’écoute pas : 38% Parce que le vendeur ne répond pas à mes […]

La peur de déranger…

La peur de déranger est-elle la véritable raison qui nous empêche de prospecter ? Découvrez la suite en vidéo :

Appris par coeur et récité bêtement

Nombreuses sont les personnes à rejeter l’idée même de préparer un support écrit pour mener leur action commerciale. Tout particulièrement un entrepreneur qui estime – à juste titre – maitriser son sujet. Et pourtant… En ayant préparé ce que vous allez dire, vous augmentez votre performance puisque vous vous donnez les moyens d’avoir à chaque […]

Vous me faites une remise ?

Aucun doute, ce prospect est un négociateur ! Il ne conteste pas la qualité, n’a pas de doute sur les enjeux. Il n’a sans doute pas de problème de budget. Non, il veut simplement négocier et obtenir le meilleur prix. Grrrr… Comment faire ? – On ne satisfait pas un négociateur en cédant à ses […]

Il faut visser une plaque en cuivre dans l’esprit de nos prospects !

Vous avez remarqué ? Nous nous rendons chez un médecin que nous ne connaissons pas et nous nous déshabillons pour lui expliquer nos problèmes. Sans vérifier ses diplômes, sans interroger des patients qu’il a déjà soignés… Pourquoi ? Tout simplement parce qu’à côté de sa porte une plaque en cuivre porte son nom et son […]

Je ne vous dérange pas ?

Combien de fois avons-nous été tentés de poser cette question alors que nous réalisions des appels de prospection ? Mais au fait, à quoi sert-elle ? A nous rassurer ? A nous excuser ? Franchement, je ne vois aucune bonne raison de la poser à un prospect. Parce que cela revient à se placer en […]

CRS !

Voilà un bon objectif pour le début de vos rendez-vous commerciaux : donner une image… CRS ! Mais que signifient, dans ce contexte, ces trois lettres ?   Clair : bannissez tous les sigles, jargons… Parlez simplement. Votre prospect doit facilement comprendre ce que vous proposez et acquérir très vite une image claire de votre […]