Tous nos articles pour optimiser vos techniques de vente et de prospection commerciale.

Appris par coeur et récité bêtement

Nombreuses sont les personnes à rejeter l’idée même de préparer un support écrit pour mener leur action commerciale. Tout particulièrement un entrepreneur qui estime – à juste titre – maitriser son sujet. Et pourtant… En ayant préparé ce que vous allez dire, vous augmentez votre performance puisque vous vous donnez les moyens d’avoir à chaque […]

Vous êtes trop cher !

L’affirmation claque presque comme une agression, surtout pour un prestataire de services… Comment réagir face à la fameuse « objection du prix » ? Tout d’abord en l’acceptant ! L’acheteur est bien dans son rôle ! Nous-mêmes, lorsque nous achetons par exemple une voiture, n’avons-nous pas le réflexe de négocier une remise ? Ensuite, il est important […]

Vous me faites une remise ?

Aucun doute, ce prospect est un négociateur ! Il ne conteste pas la qualité, n’a pas de doute sur les enjeux. Il n’a sans doute pas de problème de budget. Non, il veut simplement négocier et obtenir le meilleur prix. Grrrr… Comment faire ? – On ne satisfait pas un négociateur en cédant à ses […]

Il faut visser une plaque en cuivre dans l’esprit de nos prospects !

Vous avez remarqué ? Nous nous rendons chez un médecin que nous ne connaissons pas et nous nous déshabillons pour lui expliquer nos problèmes. Sans vérifier ses diplômes, sans interroger des patients qu’il a déjà soignés… Pourquoi ? Tout simplement parce qu’à côté de sa porte une plaque en cuivre porte son nom et son […]

Je ne vous dérange pas ?

Combien de fois avons-nous été tentés de poser cette question alors que nous réalisions des appels de prospection ? Mais au fait, à quoi sert-elle ? A nous rassurer ? A nous excuser ? Franchement, je ne vois aucune bonne raison de la poser à un prospect. Parce que cela revient à se placer en […]

CRS !

Voilà un bon objectif pour le début de vos rendez-vous commerciaux : donner une image… CRS ! Mais que signifient, dans ce contexte, ces trois lettres ?   Clair : bannissez tous les sigles, jargons… Parlez simplement. Votre prospect doit facilement comprendre ce que vous proposez et acquérir très vite une image claire de votre […]

Le phoning ? C’est comme le skateboard !

La prospection téléphonique est en effet l’exercice le plus difficile dans l’action commerciale. On ne peut pas commencer une séance de phoning en pensant à autre chose !
Voici quelques règles pour réussir :