Comment réussir (ou pas !) sa démarche de phoning

Ces derniers jours, j’ai reçu au bureau deux appels de prospection téléphonique qui m’ont particulièrement fait réfléchir… Oui, deux appels très intéressants à analyser pour enrichir notre stratégie commerciale et conforter nos chances de faire de notre démarche de phoning une réussite. Voici ces deux appels :

– CA+, Arnaud Cielle, bonjour !
– Bonjour, XXXXX de chez Axa, je cherche à joindre le gérant
– Je viens de me présenter, c’est moi
– Mais je n’ai pas de nom sur ma fiche…
– Vous travaillez pour la première compagnie d’assurances mondiale et vous n’avez pas de fiche avec le non du gérant  d’une SARL ?!?
– Bein, non…

– CA+, Arnaud Cielle, bonjour !
– Bonjour, je cherche à joindre le responsable RH
– Vous appelez une société qui n’a pas de salarié et vous cherchez à joindre le responsable RH ?!?
– Bein, heu…

Allez ! Ne tirons pas sur les ambulances ! Voyons plutôt quelles bonnes décisions nous pouvons prendre à la tête de nos entreprises, pour réussir dans notre démarche de phoning :

Clé #1 : préparer son phoning

Plus que jamais, la préparation est indispensable. Sans ce travail, vous serez conduit à poser des questions ineptes, comme celle de demander « le responsable RH » dans une entreprise qui ne compte pas de salarié. Comment voulez-vous donner l’image de quelqu’un de crédible si vous entamez la relation en posant des questions idiotes ?

N’oublions pas que l’information est aujourd’hui très facile d’accès. Lorsque vous faites du phoning, vos prospects attendent que vous soyez préparé et que vous possédiez déjà des informations sur eux. Le fait de vous préparer va vous donner le droit d’entamer le dialogue. C’est le principe de la symétrie des attentions. Si vous n’investissez pas de votre temps dans la préparation de l’appel, par quel miracle votre interlocuteur accepterait-il de vous consacrer de son temps ?

Enfin, ce travail de préparation de votre phoning, en vous permettant de collecter de l’information sur votre prospect, va vous faire gagner :

  • Du temps puisque vous appelez des cibles a priori concernées par votre offre
  • De l’efficacité grâce à un discours beaucoup plus pertinent

Clé #2 : des outils cohérents avec votre positionnement

Dans l’exemple d’Axa, il est invraisemblable, incohérent que le numéro un mondial de l’assurance ne soit pas foutu capable de fournir une fournir une fiche prospect avec le nom du gérant d’une SARL. C’est une information tellement facile à obtenir. On peut imaginer que leurs moyens informatiques leur permettent d’intégrer automatiquement ces informations dans leur outil de CRM…

Lorsque vous décidez de faire du phoning, vous ne faites pas que de la prospection commerciale. Vous menez également une action qui participe à l’image que vous donnez de votre entreprise. Vous devez donc veiller à utiliser des moyens et des outils alignés sur votre positionnement marketing, et profiter ainsi de votre phoning pour consolider l’image de votre entreprise.

Clé #3 : confier le phoning aux meilleurs

Arrêtons de confier la prospection téléphonique à des personnes mal formées, à des commerciaux débutants ou encore à des stagiaires. Le phoning est un exercice très exigeant. Il convient de le confier aux meilleurs. Et si vous ne vous estimez pas suffisamment aguerri, investissez dans une bonne formation ou un bon accompagnement.

Une suggestion : prenez l’habitude de vous enregistrer quand vous réalisez des appels de prospection téléphonique. Pouvoir s’écouter, analyser ses appels est une excellente manière de progresser dans l’art du phoning…

Vous voulez que votre phoning soit une réussite ?

Alors cliquez vite sur le bouton ci-dessous pour découvrir un outil exclusif

Téléchargez la clé de réussite de votre phoning
0 réponses

Répondre

Que pensez-vous de cet article ? Que vous inspire-t-il ? Que souhaiteriez-vous ajouter ?
Vos commentaires sont les bienvenus !

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *