Comment se vendre sur son site internet ?

Par où commencer ? Comment diable vais-je bien pouvoir expliquer à « je ne sais qui » ce que je fais et pourquoi il devrait me choisir moi plutôt que mes concurrents ?

Si vous êtes rompu aux fondamentaux de la vente, vous savez qu’avant de vendre quoi que ce soit à un prospect il faut d’abord bien l’écouter. Lui poser les bonnes questions, comprendre ces attentes pour ensuite composer votre offre en fonction de son besoin.

Oui mais voilà, quand vous êtes en train de réaliser votre site web, vous ne savez pas qui va vous lire, ni ce dont il a besoin dans votre panel de prestations, donc l’exercice prend une autre tournure. Faut-il abandonner toute stratégie pour autant ? Que Nenni ! Il existe bien une façon de faire.

Comme au restaurant, annoncez vos plats, faites le menu du site

Vous avez sans doute plusieurs cordes à votre arc, comme le restaurateur dispose de plusieurs plats au menu. Globalement, pour expliquer tout ce que vous faites, mieux vaut découper le site selon les différentes prestations proposées. Chaque prestation répond en général à un besoin (ou groupe de besoin) que vous avez identifié. Exemple si vous êtes un consultant en restauration vous allez proposer à vos clients restaurateurs ou chefs cuisiniers :

– Conseil sur la carte du restaurant

– Conseil sur l’organisation en cuisine

– Accompagnement au management des cuisines

Agrémenté de 3 onglets classiques sur les sites web, « Accueil » « Qui sommes-nous » « Contact », vous avez les éléments stratégiques qui décrivent et segmentent la base de votre activité.

Ou alors… faites un menu intitulé selon ses clients !

C’est un peu le principe du restaurant qui propose « un menu enfant ». On connait si bien les goûts et le panel de « prestations » demandés par le client-enfant, qu’on ne propose pas de carte des différents plats mais plutôt un package préconçu pour lui. Ainsi notre consultant en restauration proposerait dans son menu (de site internet) :

– Conseil aux gérants de restaurants familiaux

– Conseil aux dirigeants d’hôtels-restaurants

– Conseil aux directeurs de chaînes de restauration

Ce type de découpage est moins souvent choisi mais il n’en reste pas moins très pertinent sur certains secteurs d’activités. Il faut penser à la façon dont vos clients seront les plus à même de comprendre que vous savez répondre à leur besoin.

Comment décrire mes prestations et mes packages

Une fois que vous avez découpé votre activité, encore faut-il expliquer dans le détail, sur des pages spécifiques, ce que vous allez proposer. Et il va falloir faire mieux que la carte du restaurant qui sur la prestation « Bocconcini » décrirait simplement «veau, crème, jambon » (propre à certes dissuader les allergiques mais pas à faire succomber les amoureux potentiels du plat qui se méconnaissent). Vous pouvez considérer que le modèle suivant d’une page prestation serait plus complet :

– D’abord, commencez par une description simple de votre bocconcini :

Dégustez un délicieux roulé de veau, au jambon cru et au gorgonzola

– Ensuite, vous pouvez introduire des éléments différenciants, des qualités propres à votre méthode :

Entièrement fait maison, ce plat contient le veau et le porc bio en provenance de l’élevage de M.Seguin sur le plateau du Larzac voisin, animaux ayant grandi en plein air.  Accompagnement : légumes du jour sélectionnés au marché.

Tout de suite le bocconcini vous attire d’avantage, non ?

Enfin (et là ma métaphore du plat me semble plus compliquée à maintenir !), vous pouvez décrire un « bénéfice clairement matérialisable dans l’esprit du client», que va lui apportait votre prestation.

Méfiez-vous, très souvent le bénéfice de ce que vous faîtes n’est pas si évident que ça pour le client ! Pour le bocconcini c’est facile : « Vous allez vous régaler en redécouvrant une recette que vous croyiez connaître ! ». En revanche, dans le cas du conseiller en restauration qui propose « l’accompagnement  au management des cuisines » cela va peut-être plus loin :

Gagnez du temps ! Une meilleure organisation des cuisines vous fait gagner en moyenne 17% de temps sur chaque service. Si vos capacités maximales en cuisine étaient jusque-là de sortir 150 couverts par service, cela vous permettra d’en faire 25 de plus  à chaque fois !

Voilà comment transformer un descriptif général en bénéfice directement compréhensible. Vous voulez encore enfoncer le clou ? Vous pouvez finir en donnant une référence qui raconte un cas concret :

– Ce que nous avons fait chez ce client en particulier (plantez le décor, personnifiez)

– En quoi ce que nous avons fait était différenciant et super adapté au besoin du client (problématique au début, solution adéquate à la fin)

– Quel bénéfice concret en retire le client ? (Du temps, des euros, des heureux ?…)

– Et cerise sur le gâteau, voilà en quelques mots le témoignage du client sur ce qu’il a pensé de notre prestation ! (Une petite photo et les mots positifs du client sur votre entreprise sont souvent du meilleur effet)

L’auteur de cet article : Johan Giusti est le directeur de l’agence web Winsiders, spécialisée dans la création de site internet et leur référencement sur Google.

En complément de cet article n’hésitez pas à consulter celui sur qui concerne l’écriture pour le web que j’ai publié sur leur blog.