On peut vendre de l’air !
Récemment, un client m’a relaté l’anecdote suivante : à l’occasion du changement des pneus de sa voiture, la jeune femme qui l’accueille lui propose, en option et pour une dizaine d’euros, de faire gonfler ses pneus à l’azote. Ignorant (comme moi d’ailleurs !) l’utilité, il l’interroge.L’azote se diffuse moins vite que l’oxygène à travers l’enveloppe du pneu ; c’est un gaz plus stable, qui est d’ailleurs utilisé en compétition et dans l’aviation. Pour votre voiture, c’est :
– plus de sécurité avec une meilleure tenue de route et un risque d’éclatement limité
– plus de confort
– des économies grâce à une usure moins importante du pneu
Bien évidemment convaincu, mon client a choisi cette option…
Quelle morale tirer de cette histoire ? Et surtout, quelles applications concrètes pour développer le chiffre d’affaires de nos petites entreprises ?
La force de l’argumentaire
Dès lors que l’on a pris le temps de le réfléchir, de le structurer, un argumentaire est efficace ! Se préparer pour s’approprier une réthorique nous permet de devenir convaincant. Et si on valorise des bénéfices bien concrets, on peut même vendre de l’air ! Plus sérieusement : plus ce que vous vendez tend vers l’immatériel, plus vous avez intérêt à rendre votre argumentaire concret. Dans cet exemple, avez-vous remarqué la structure de l’argumentaire ?
– Le discours s’appuie une caractéristique « L’azote se diffuse moins vite que l’oxygène, c’est un gaz plus stable »
– Qui est renforcée par une référence forte « qui est d’ailleurs utilisé en compétition et dans l’aviation »
– Les bénéfices sécurité, confort et économie sont ensuite développés
La pertinence de la vente aditionnelle
La vente aditionnelle… Depuis qu’on en parle dans tous les livres sur la vente…
Mais ça marche ! Une proposition pertinente, faite au bon moment et avec conviction peut emporter très souvent l’adhésion du client.
La vente aditionnelle s’inscrit dans une démarche gagnant-gagnant. En effet, pour l’entreprise c’est le moyen de développer son chiffre d’affaires, sa marge avec le même nombre de clients. Pour le client, c’est l’opportunité de profiter d’un meilleur service, d’une option complémentaire et même d’enrichir ses savoirs !
Quelques propositions d’actions concrètes
Allez ! Pour vous permettre de tirer tout le profit du temps que vous avez consacré (avec plaisir, j’espère !) à la lecture de cet article, voici deux propositions d’actions concrètes pour développer le chiffre d’affaires de votre petite entreprise :
- Planifier une réunion de deux heures pour écrire votre argumentaire
- Planifier une deuxième réunion d’une heure pour recenser toutes les propositions de vente aditionnelle que vous pouvez mettre en place dans votre entreprise
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Tu manques pas d’air en ce début d’année …quel souffle !
Bonjour Christian,
merci pour ce compliment de circonstance !
Arnaud