Pour un chef d’entreprise, c’est le moyen indispensable de passer d’une démarche passive à une démarche active. Réussir sa prospection commerciale, c’est maîtriser l’atteinte de ses objectifs, autrement dit maîtriser son destin. Ce n’est pas un hasard si les meilleurs vendeurs sont surnommés aux Etats Unis les « faiseurs de pluie ». Dans la culture amérindienne, celui qui maîtrise la danse de la pluie est capable d’apporter la prospérité à sa tribu…
Alors ! Prêt à faire tomber la pluie d’euros sur votre petite entreprise ?
Sur ce sujet, notre culture française ne nous aide pas ! Il est fréquent que la prospection commerciale soit vécue comme dégradante.
Vous-même, que vous dites-vous quand vous appelez des prospects ? Je fais de la retape ? Je vais quémander, j’ai honte ? Je suis heureux d’aller aider une entreprise de plus ?
Pour réussir et être heureux dans votre prospection commerciale, il est indispensable d’en avoir une image positive.
Je vous propose trois définitions de la vente pour un entrepreneur :
Il suffit d’échanger vos produits ou vos services contre une somme d’argent. Cela implique que vous allez au-devant de clients potentiels pour les proposer. Vous acceptez, avec bonne humeur, le refus de certains et l’acceptation d’autres. Ce n’est qu’un échange, librement consenti.
Il faut prendre des décisions, choisir des options et accepter de se tromper. Vous choi-sissez certaines cibles, vous préparez avec enthousiasme des arguments, vous faites des offres avec conviction. Pourtant, certains prospects ne deviendront pas des clients. L’échec fait partie de la vente et du métier d’entrepreneur.
Si vous maîtrisez votre commercialisation, vous savez comment gagner des clients et développer votre entreprise. En sachant comment gagner de l’argent, vous gagnez votre liberté. Et, le cas échéant, vous pouvez vous permettre de refuser certains clients.
Le succès de votre prospection commerciale passe une bonne préparation mentale. Pour vous aider, voici plusieurs articles pertinents :
Le stress me fait perdre le bon sens !
Les mauvaises raisons de ne pas faire de prospection commerciale
Voici une question clé en matière de prospection commerciale ! Comment trouver des prospects ? PAF ! Voilà la réponse ! Découvrez dans cette vidéo la signification de ce PAF :
Maintenant que nous sommes en phase en termes d’état d’esprit, nous pouvons parler des outils ! Dans cet article, vous découvrirez un gros plan sur Corporama, mon outil préféré pour constituer des fichiers de prospects. Si vos prospects sont plutôt des grandes entreprises, vous pouvez également regarder avec attention du côté de Get Qwanty. Et enfin, pour avoir une vue presque exhaustive sur le sujet, voici un excellent benchmark des bases B2B réalisé par l’agence 1min30. Vous pouvez également consulter le site de référence : Guide des Fichiers Marketing.
Au-delà de ces différentes bases de données, n’oubliez pas que c’est au travers de réflexes quotidiens, d’une véritable « culture fichier » que vous créerez le meilleur des fichiers : celui constitué par toutes les personnes avec lesquelles vous rentrez en contact. Ne sous-estimez pas ce travail de fourmi : c’est le plus efficace. Saisissez systématiquement les coordonnées des personnes que vous rencontrez. Voici un article qui vous donne des solutions concrètes pour traiter toutes les cartes de visite.
Pas un jour ne passe sans que l’on entende le même oracle : la prospection commerciale, c’est fini. Oui, vous avez bien lu. Fini. Plus aucun effort ne serait nécessaire. Il suffirait de « produire du contenu » pour attirer à soi des centaines de prospects, déjà acquis à votre cause, courant vers vous le chéquier à la main…
Entendons-nous bien : oui, une stratégie de production de contenu, d’inbound marketing peut se révéler très pertinente pour renforcer votre démarche de prospection commerciale. Je suis le premier à y croire et le blog Patron Vendeur en est bien l’illustration concrète !
Mais attention aux fausses promesses. N’espérez pas qu’un dispositif marketing, si malin soit-il, fasse le travail à votre place. Illustré par un extrait de film, voici un article pour vous mettre en garde contre les fausses promesses. Et pour prendre le contre-pied de cette ode à l’effort, voici un rappel sur l’importance de s’éviter des efforts inutiles !
A priori, les champions pratiquent un sport qu’ils aiment, une passion acquise depuis leur plus tendre enfance. Que ce soit pour le sport ou pour tout autre univers, dès que nous pratiquons ce que nous aimons, nous sommes efficaces et heureux. Une évidence que l’on oublie trop souvent.
Pour développer votre prospection commerciale, faites la même chose, choisissez des canaux, des outils, des façons de faire qui vous plaisent. Si vous détestez le téléphone, alors que vous êtes naturellement à l’aise dans le contact direct, arrêtez le phoning et développez des actions qui vous permettent de rencontrer directement des prospects. N’hésitez pas, votre prospection commerciale doit être synonyme de plaisir. Ainsi, vous obtiendrez les meilleurs résultats et du bonheur chaque jour.
Le sujet de la prospection téléphonique a été beaucoup traité sur Patron Vendeur. Vous avez accès à une véritable bibliothèque sur le sujet !
Dans la plupart des stratégies de prospection commerciale B2B, le phoning reste un incontournable. Le phoning est mort, vive le phoning !
Et pour continuer dans le même esprit : voici comment mettre en place une démarche de prospection multicanal au autour du téléphone.
Ensuite, revoyez par les bases : comment apprendre le phoning. Continuez ensuite avec ce parallèle entre le phoning… et le skateboard !
Vous découvrirez ensuite comment faire du phoning dans le dur, et passer le barrage de la secrétaire.
Cet article vous donne quant à lui les erreurs à éviter, les erreurs fatales en prospection téléphonique. Dans le même esprit, découvrez comment réussir (ou pas!) sa démarche de phoning.
Vous pouvez également apprécier de découvrir comment dépasser la peur du phoning.
Et pour enfoncer le clou, une référence de taille : le président des Etats Unis fait du phoning !
Si vous réfléchissez à externaliser votre prospection téléphonique, voici un article qui vous intéressera : comment externaliser sa prospection téléphonique ?
En matière de prospection commerciale, la qualité de suivi est une clé essentielle de réussite :
Au-delà des chiffres, deux qualités vont vous conduire vers le succès : la rigueur et la constance. Cette dernière n’est pas à confondre avec l’agressivité, qui n’a pas sa place dans la vente !
Et si vous avez embauché un ou des commerciaux, le suivi de la prospection commerciale va impliquer de mettre en place une réunion commerciale. Découvrez dans cet article comment réussir vos réunions commerciales.
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