Ne vendez pas ce que vous n’avez pas !

Ne vendez pas ce que vous n’avez pas ?!? Difficile de faire plus mauvais titre ! Et pourtant la suite devrait vous intéresser…

Vous avez conçu un produit, un logiciel, une application, une formation… Peu importe. Vous savez que dans l’avenir votre produit ou service va encore s’améliorer. Oui, vous avez décidé de rajouter une fonctionnalité supplémentaire géniale, d’enrichir votre service d’une nouvelle façon de faire. Dans quelques semaines ou quelques mois, vous allez proposer quelque chose de franchement meilleur à vos clients. Vous vous réjouissez par avance de cette amélioration, qui va, vous en êtes sûr(e), vous donner une longueur d’avance sur la concurrence. Vous en êtes tellement convaincu(e) que lorsque vous regardez votre offre actuelle, vous la trouvez un peu limitée…
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Attention !!! Vous êtes en danger… Il est bien logique de considérer a posteriori les versions précédentes d’un produit comme moins performantes que la dernière version. Oui. Et il est très dangereux de considérer a priori la version actuelle de votre solution comme moins performante que la future version… Le risque devient fatal dans votre démarche commerciale… En effet, avec cet état d’esprit :

  • Vous allez, même inconsciemment, adopter un langage qui minimise votre solution actuelle : « oui, je sais, pour l’instant, nous ne pouvons pas… » ; « c’est le défaut actuel : il n’est pas possible pour l’instant de…« 
  • Vous allez parler au futur : « Mais, dans notre prochaine version, il sera possible de…« 

Le raisonnement de votre prospect sera le reflet de votre pensée : il n’a absolument aucun intérêt à acheter aujourd’hui ! Pour l’instant, votre solution n’est pas intéressante… Vous-même n’êtes pas très convaincant(e). Et son verdict sera sans appel : « Revenez me voir quand votre nouvelle version sera prête ! »

Mais c’est aujourd’hui que vous avez besoin de chiffre d’affaires ! Pour cela, deux solutions très simples :

  • Soyez fier(e) de votre solution actuelle et présentez tous les avantages qu’elle apporte à votre prospect
  • Arrêtez de parler ce qui n’existe pas encore ! Considérez les évolutions futures comme relevant du secret défense ; personne ne doit être au courant !

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