Je défends François Hollande !

Pardonnez, cher lecteur, ce titre uniquement destiné à faire encore un peu plus d’audience en plein mois d’août…

Mais vouloir défendre François Hollande était – presque – ma première réaction en voyant cette affiche :

Quel magnifique exemple de ce que nous ne devons surtout pas faire dans notre démarche commerciale !

Il est vrai que grande est la tentation de prendre le client à témoin et développer tout le mal que nous pensons de notre concurrent. Et pourtant… Cette démarche va se révéler terriblement contre-productive.  En effet, vous instaurez ainsi une relation dans laquelle vous êtes un « bourreau »  qui dit du mal d’une « victime » (le concurrent) devant un « spectateur » (le client). Le spectateur (en l’occurrence votre client) prend toujours partie pour la victime (votre concurrent).  Votre interlocuteur sera enclin, naturellement,  à défendre l’entreprise ou la solution dont vous dites du mal.  Enfin, n’oubliez pas l’expression « juge et partie » ! Vous n’êtes absolument pas objectif et votre prospect le sait. Médire à propos de votre concurrent vous décrédibilisera instantanément.

Alors ! Comment faire lorsque notre prospect hésite entre nous et un concurrent ? Comment résister à la tentation de dénigrer ce concurrent ?

Développez une argumentation commerciale positive !

Quelle est l’entreprise que vous connaissez le mieux ? Quel est le produit ou la solution dont vous pouvez le mieux parler ? La réponse est évidente : votre entreprise, votre produit, votre solution ! Plutôt que de parler du concurrent, que finalement vous ne connaissez pas si bien que ça… Parlez de vous ! Et surtout de vos atouts.

Par exemple, plutôt que de dire :
Ça ne m’étonne pas qu’ils soient moins chers ! Leur SAV est injoignable ; ils l’ont externalisé à un sous-traitant, basé à l’autre bout du monde, dont les collaborateurs ne connaissent rien au produit. Je vous souhaite du plaisir avec eux !
Vous serez plus efficace ainsi :
Permettez-moi de vous rappeler un de nos points forts, le SAV : nous l’assurons exclusivement en interne. Ce sont nos propres ingénieurs qui vous répondent directement. Ainsi, vous êtes toujours sûr avec nous d’obtenir une réponse fiable, très rapidement. Qu’en pensez-vous ?

Conjuguez votre argumentation commerciale au présent et au futur

C’est un complément logique à une argumentation basée sur les points positifs. Concentrez-vous sur vos points forts, sur ce que vous savez bien faire, sur ce que vous maitrisez aujourd’hui. Développez les bénéfices que votre client va retirer demain du fait de vous avoir choisi. Parlez à votre prospect de qu’il aura demain grâce à votre produit ou solution.

Vous pouvez même dire du bien de votre concurrent !

Voilà une démarche qui peut impacter très positivement votre prospect. Si l’opportunité se présente, vous pouvez dire du bien de votre concurrent, sous réserve que vous le pensiez bien sûr. Dans le même esprit, vous pouvez souligner un point positif. Par exemple, celui, pour une petite entreprise, d’être comparé à un concurrent illustre, leader du marché.

« Je suis très flatté que vous nous ayez mis en concurrence avec une entreprise aussi prestigieuse que XXXX. Leurs équipes maitrisent très bien la technologie YYY. Maintenant, permettez-moi d’attirer votre attention sur deux atouts essentiels que nous seuls vous apportons : … »

Construisez une grille d’évaluation

C’est le niveau ultime dans le positionnement vendeur conseil ! Aidez votre client à dépasser son hésitation et prendre la meilleure décision pour lui. Construisez avec votre prospect une grille d’évaluation, constituée de critères factuels, permettant de mener une comparaison juste. Vous pouvez même affiner cette comparaison, en donnant des coefficients aux différents critères.