L’intérêt stratégique de la phase de découverte

Oui, depuis des années (voire des siècles !) toutes les écoles de vente insistent sur l’intérêt stratégique de la phase de découverte des besoins du prospect dans la vente. A juste titre !

90 % de l’acte commercial se fait dans l’écoute, à la découverte des besoins de l’autre. Vendre consiste tout simplement à répondre aux besoins du client… Il est donc essentiel de les connaître !

 

4 bonnes raisons de  s’intéresser aux besoins du client  :

  1. Vous prouvez votre compétence grâce à la pertinence de vos questions.
  2. Vous démontrez votre motivation et votre intérêt pour votre interlocuteur.
  3. Vous vous enrichissez en découvrant de nouveaux univers.
  4. Vous diminuez les risques de devoir négocier. Plus vous passerez du temps dans la découverte des besoins de votre client, moins celui-ci sera tenté de vouloir faire baisser vos prix. Tout simplement parce que votre proposition sera unique et surtout parfaitement adaptée à ses besoins. Les petites entreprises les plus rentables sont dirigées par des patrons vendeurs qui savent à merveille écouter leurs clients !

Une 5° bonne raison de soigner la phase de découverte dans la vente :

Cette 5° bonne raison m’est apparue en débriefant un rendez-vous de prospection avec un client…

Ce « patron vendeur » rencontre un prospect qui envisage de changer de fournisseur pour un type très précis de prestation de service. Fort logiquement, mon client l’interroge : « pour quelles raisons souhaitez-vous changer ? ». A l’écoute des réponses, c’est le choc ! En effet, mon client s’aperçoit avec objectivité que les reproches faits à son concurrent pourraient aussi bien lui être faits !

Uniquement avec ce retour d’information, le rendez-vous est amorti : poser  des questions sur l’utilisation des services du concurrent… et comprendre que l’on peut s’améliorer… C’est génial !  Et il est d’autant plus facile de recevoir du feedback lorsque l’on n’est pas impliqué. Aucun risque de recevoir les critiques émises par le prospect comme des agressions : elles ne vous concernent pas !

Allez ! Le prochain rendez-vous avec un prospect : vous l’interrogez sur ce qu’il pense des services de votre concurrent ?

0 réponses

Répondre

Que pensez-vous de cet article ? Que vous inspire-t-il ? Que souhaiteriez-vous ajouter ?
Vos commentaires sont les bienvenus !

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *