L’expérience peut-elle nous rendre sourds ?

Une fois n’est pas coutume, j’interviens dans une PME. Au lieu d’accompagner un « patron vendeur », je suis donc aux côtés d’une équipe commerciale. Cette équipe compte des débutants et des commerciaux expérimentés. Entre autre, une collaboratrice expérimentée, une « commerciale senior ». Elle connait bien son métier, son secteur, ses clients. Nous réalisons ensemble des appels de prospection. Lors d’un appel, le prospect émet une objection ; la commerciale expérimentée décide assez rapidement de conclure l’appel. Lorsque nous débriefons ensemble, son explication est exempte de la moindre hésitation :

« C’est mort, c’est pas la peine, je perds mon temps. Je le sais. Je connais ce profil de client ; mieux vaut passer à un autre. »

Bien sûr profitons de notre expérience pour gagner en efficacité et en malice. Une nouvelle fois, rappelons-nous de ce refrain que chantait Coluche : « Sois fainéant, sois fainéant, tu vivras longtemps… »

Mais attention à ne pas devenir sourds ! Gardons notre âme d’enfant. Soyons curieux comme un chat !

« Les convictions sont des prisons ; elles sont des ennemis de la vérité plus dangereux que les mensonges »

Ainsi s’exprimait Nietzsche.

Alors ! Comment concilier notre expérience avec une salutaire ouverture d’esprit ?

Je vous propose la façon de faire suivante : confronter, partager vos intuitions avec votre prospect. Un exemple concret :

« En vous écoutant attentivement, j’ai l’impression – et je me trompe peut-être – que vous n’avez finalement pas très envie de changer de logiciel de gestion… Qu’en est-il vraiment ? »

Que pensez-vous de cette façon de faire ?