Ne tuez pas le chien du prospect !

Imaginez : vous assistez à cette conversation, entre deux vétérinaires associés au sein du même cabinet :

– Alors, où en es-tu avec le chien de Madame Michu ?

– Eh bien… Les résultats de ses analyses étaient mauvais : un cancer. Jamais Madame Michu n’aurait pu payer les 5.000 € de traitement… Je viens d’euthanasier son chien. Il faut que je la prévienne, maintenant…

– Quoi ?!?

Cet exemple vous choque, vous semble invraisemblable ? 

Tant mieux ! Voici un exemple, bien réel celui-ci, de l’échange auquel j’ai assisté chez un client, entre deux associés qui parlaient d’une proposition commerciale en cours :

– Où en es-tu, avec le projet de Madame Michu ?

– Pfff… Je vais laisser tomber, ce n’est pas la peine de lui présenter quoi que ce soit…

– Mais pourquoi ?

– Finalement, son projet va coûter 5.000 € de plus que prévu. Je la connais, jamais elle ne signera…

La similitude entre les deux situations est troublante… Il ne nous viendrait jamais à l’idée (j’espère !) de décider à la place du client du sort de son chien. Et pourtant, dès lors que les enjeux ne sont plus vitaux, et tout particulièrement lorsqu’il s’agit du prix de nos prestations ou produits, nous nous permettons parfois de décider à la place du prospect, une personne que nous ne connaissons finalement pas si bien… 

Dans toute relation de vente, et plus généralement dans toute relation interpersonnelle, penser à la place de l’autre se révèle systématiquement contre-productif. Plutôt que de déduire, d’interpréter, posons simplement des questions ouvertes.

Et lorsque vient le moment de prendre des décisions, comme celle d’investir ou pas dans un projet avec vous, ne vous trompez pas : ne décidez pas à la place du prospect, jamais ! C’est à lui seul que revient cette décision.