Votre concurrent est moins cher !

Votre prospect a en main l’offre d’un concurrent. De son point de vue, vous êtes plus cher et il vous le fait savoir, avec plus ou moins de délicatesse. Voici des clés pour bien gérer cette situation de négociation commerciale.

Évitez le piège fatal pour la réussite de votre négociation commerciale

La tentation de dire du mal de son concurrent est grande… Mais l’expression « juge et partie » n’est pas vaine ! Vous n’êtes pas objectif et votre prospect le sait. Médire à propos de votre concurrent vous décrédibilisera instantanément. De plus, votre interlocuteur sera tenté de défendre l’entreprise ou la solution dont vous dites du mal. Restez bien concentré sur vos plus.
Plutôt que de dire :

Ça ne m’étonne pas qu’ils soient moins chers ! Leur SAV est injoignable ; ils l’ont externalisé à un sous-traitant, basé à l’autre bout du monde, dont les collaborateurs ne connaissent rien au produit. Je vous souhaite du plaisir avec eux !

Vous serez plus efficace ainsi :

Permettez-moi de vous rappeler un de nos points forts, le SAV : nous l’assurons exclusivement en interne. Ce sont nos propres ingénieurs qui vous répondent directement. Ainsi, vous êtes toujours sûr avec nous d’obtenir une réponse fiable, très rapidement. Qu’en pensez-vous ?

Si l’opportunité se présente, vous pouvez aller jusqu’à dire du bien de votre concurrent, sous réserve que vous le pensiez bien sûr. Dans le même esprit, vous pouvez souligner un point positif. Par exemple, celui, pour une petite entreprise, d’être comparé à un concurrent illustre, leader du marché.

Appuyez votre négociation sur une grille factuelle

Vous pouvez construire avec votre client une grille d’évaluation, constituée de critères factuels, vous permettant de mener une comparaison juste. Vous pouvez même affiner cette comparaison, en donnant des coefficients aux différents critères.

Interpellez votre prospect dans son propre univers

Imaginez un entrepreneur qui défend sa proposition pour vendre des stores à un boulanger-pâtissier :

— Dans votre cas, Monsieur Dupont : peut-on trouver des gâteaux moins chers que dans votre pâtisserie ?
— Bien sûr ! Mais ils n’ont rien à voir en termes de goût et de qualité ! Pour mes gâteaux, je choisis les meilleurs ingrédients ! Et je suis un pâtissier reconnu !
— C’est exactement la même chose pour nous : nous sommes un storiste reconnu et nous choisissons les meilleurs composants pour nos stores… J’ai l’impression que l’on se ressemble ! Qu’en pensez-vous ?

De la même façon, vous pouvez faire appel à un exemple dans un tout autre univers. Celui de l’automobile est assez facile à utiliser, dans la mesure où tout le monde peut comprendre l’analogie. Pour rester dans le même exemple :

Je comprends que vous trouviez nos stores plus chers que ceux de nos concurrents, Monsieur Dupont. C’est une remarque que j’entends assez souvent. En fait, les stores, c’est comme les voitures… Une Dacia est bien moins chère qu’une BMW… C’est à vous de décider le niveau que vous recherchez en termes de fiabilité, de confort au quotidien…

Cette analogie sera d’autant plus efficace que vous connaîtrez la marque de la voiture de votre prospect…

Détectez les situations de négociation commerciale centrée sur le prix

Enfin, il se peut que votre prospect souhaite en fait négocier. Le concurrent lui sert de moyen de pression pour essayer de vous faire baisser vos prix. Si vous avez décidé de ne pas accorder de remise, il peut être efficace d’adopter un comportement très surprenant :

Monsieur Dupond, j’ai le sentiment que seul le prix vous intéresse… Dans ces conditions, je ne pense pas que nous allons travailler ensemble. En revanche, je vous donne mon accord pour que vous utilisiez ma proposition : dites à mes concurrents que je vous ai accordé 35 % de remise. Je suis sûr que vous obtiendrez 40 % ainsi !

L’intérêt de cette posture est d’envoyer à votre prospect le signal d’une grande assurance, tant sur la qualité de vos produits que sur la justesse de votre politique tarifaire. Dans le même esprit :

Monsieur Pignon, si vous avez l’intime conviction, la certitude, que nos deux offres sont en tous points exactement les mêmes et que seul le prix les différencie… Je n’ai qu’un conseil à vous donner : foncez chez eux !

 

2 réponses
  1. Philippe Deliège
    Philippe Deliège says:

    Très bon article. Juste une petite remarque: il arrive que des patrons achètent une DACIA parce que ‘enough is enough’ …j’en suis un et donc je dirais qu’il est parfois dangereux de contextualiser le futur achat en comparant son produit à un produit que votre prospect a déjà acheté – et dont en plus, il est très satisfait. La vente est un métier d’équilibriste, il faut s’avancer lorsque l’on a débroussaillé de terrain des ‘émotions’ et la comparaison avec le marché automobile a moins de pertinence qu’avant, car – même en belgique – la voiture n’est plus nécessairement un ‘faire valoir’ …Cela étant donné, je persiste et signe: c’est un très bon article.

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    • Arnaud Cielle
      Arnaud Cielle says:

      Bonsoir,

      Tout d’abord merci pour votre compliment sur cet article. Recevoir des éloges de la part des lecteurs fait toujours plaisir !

      Concernant votre remarque, vous avez tout à fait raison. L’analogie avec l’automobile donnée en exemple dans cet article ne peut fonctionner que si vous connaissez auparavant la marque de la voiture de votre prospect. Ne vous aventurez surtout pas sur ce terrain sans cette information ! Les risques de dérapage sont trop grands…

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