Pratiquez vous le permission Selling ?

Ah ! Voilà un sujet très opérationnel que nous n’avions plus traité depuis longtemps sur ce blog : le traitement des objections de vente…

Un rappel important : une objection n’en est pas une… Il s’agit d’une opinion, que vous gagnerez à traiter avec un certain état d’esprit.

Revenons à notre sujet du jour. Imaginez : vous êtes en face d’un client, à un moment crucial pour vous, et votre prospect émet une objection partage avec vous son opinion, comme par exemple celle-ci : « je m’étais fixé un budget de 3% de mon chiffre d’affaires, ce qui fait que votre proposition est un peu au-dessus de ce que j’avais prévu »

Mais bon sang ! Vous avez la réponse… Elle est d’ailleurs brillante et va convaincre votre prospect. Moui… Peut-être.

Mais commencez par pratiquer la vente par la permission, le permission selling, si nous voulions faire un clin d’œil à Seth Godin et son livre Permission Marketing qui avait eu un très grand retentissement au début des années 2000. Vous rappelez-vous ? Le principe était de demander l’autorisation au prospect avant de lui envoyer des messages marketing, pour en accroître ainsi l’efficacité. Par analogie au permission marketing , vous pouvez demander l’autorisation avant d’argumenter. Vous augmentez ainsi la réceptivité de votre prospect à vos arguments et vous diminuez le risque qu’il se sente agressé par vos propos. Voici un exemple concret de cette manière de faire :

je m’étais fixé un budget de 3% de mon chiffre d’affaires annuel, ce qui fait que votre proposition est un peu au-dessus de ce que j’avais prévu
– je comprends votre raisonnement… Me permettez-vous de vous donner mon avis sur ce sujet ?
– oui, bien sûr
– merci. J’ai le sentiment, notamment au travers du feedback de mes clients, qu’une collaboration comme la nôtre est un investissement dont vous allez récolter les fruits durant plusieurs années, et qui mériterait d’être amorti sur plusieurs exercices. Qu’en pensez-vous ?

 

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