Autant poser les pieds dans le plat tout de suite ! C’est quoi, une stratégie commerciale et à quoi cela sert-il dans une petite entreprise ?
Commençons par l’intérêt pour vous : concevoir et écrire une stratégie commerciale vous permet tout simplement de mettre toutes les chances de votre côté pour réussir à développer le chiffre d’affaires de votre entreprise !
En effet, en prenant le temps du recul, vous allez clarifier et structurer vos idées. Ecrire va vous aider à vous mettre en mouvement et vous guider dans vos actions. Et disposer d’un document écrit va vous permettre de revenir sur celui-ci, pour faire évoluer et enrichir votre stratégie commerciale à la lumière des résultats que vous aurez constatés sur le terrain.
Convaincu ? Alors ! Comment construire une – bonne – stratégie commerciale ?
Ce dossier vous propose de bâtir votre stratégie commerciale en six chapitres. Laissez-vous guider :
Une anecdote que vous connaissez peut-être :
« – Que fais-tu ? »
Demande-t-on à deux tailleurs de pierre.
« – Je casse des cailloux, sale boulot ! »
répond le premier. Quant au second, il s’exclame avec fierté :
« – Je bâtis une cathédrale ! »
De la même façon, deux patrons vendeurs en pleine prospection n’auront pas la même réponse.
Le premier répondra :
« – Je fais du phoning, sale job ! »
Le second (sûrement un lecteur de ce blog!) s’enthousiasmera :
» – Je développe le réseau du leader européen d’accessoires pour téléphones portables ! »
On dira de cette personne efficace : « Il a la foi ! ». La foi ne se décrète pas, elle se construit, elle s’écrit. Votre vision va faire de vous un entrepreneur enthousiaste, charismatique, efficace et prêt à conquérir la terre entière !
Dans cinq ans, à quoi ressemblera votre entreprise ? Qui seront vos clients ? Que diront-ils de vous ? Sur quelle zone géographique rayonnerez-vous ? Quel chiffre d’affaires réaliserez-vous ? Quels sont les moyens dont vous disposerez ?
Prenez le temps de rêver, d’imaginer, de décrire et d’écrire ce futur idéal quand vous réfléchissez à votre stratégie commerciale. Votre vision d’entrepreneur est l’un de vos plus précieux atouts pour réussir.
Créer et diriger une entreprise est un exercice solitaire. Une évidence si vous êtes un entrepreneur solo. Même si vous comptez des collaborateurs ou des associés, vous devez prendre seul un certain nombre de décisions. Difficile de partager les moments de doute ou de peur. Pour vous-même et pour ceux qui vous entourent, vous devez être un bon leader. En répondant aux questions sur votre futur idéal, vous allez, du même coup, vous inscrire durablement dans l’action.
Découvrez dans cet article comment vivre une journée extraordinaire.
Prenez également le temps de réfléchir : de quoi est faite votre armure ?
Et si tant est qu’il soit nécessaire d’alimenter votre ambition : il n’y a pas de limite !
Votre positionnement est la clé de voute de votre stratégie commerciale. Un positionnement s’exprime en deux points :
Vous devez, en trois lignes maximum, être capable de décrire l’offre de votre entreprise, dans un langage compréhensible par tous. Ensuite, il est nécessaire de définir les critères qui caractérisent et différencient votre offre de celles des concurrents. Ces éléments peuvent porter sur :
Ah ! Voici un moment important dans la conception de votre stratégie commerciale : le moment où vous fixez vos objectifs… Sommes-nous d’accord ? Se fixer des objectifs paraît évident :
Oui mais… L’expérience montre que bien des chefs d’entreprise sont allergiques à l’idée même de se fixer des objectifs. Pour en avoir parlé avec plusieurs entrepreneurs en travaillant avec eux sur leur stratégie commerciale, j’ai relevé les raisons de ce rejet :
Quatre solutions s’offrent à vous :
Vous connaissez le montant des revenus que vous souhaitez. Rajoutez-y vos charges sociales et l’ensemble des charges de fonctionnement de votre entreprise et vous obtiendrez votre objectif de chiffre d’affaires.
Dans la mesure où votre entreprise existe déjà, vous pouvez vous appuyer sur les progressions que vous avez réalisées pour décider de votre objectif. Si vous avez fait progresser votre chiffre d’affaires de 20 % par an sur les trois dernières années, votre stratégie commerciale peut avoir pour objectif de rester sur le même rythme de croissance.
Il s’agit de traduire, en chiffre d’affaires, l’ambition qui est la vôtre. Devenir le numéro un de votre marché ? Posséder une entreprise fortement valorisable que vous pouvez revendre ? Quelle que soit sa nature, votre ambition peut se traduire en chiffre d’affaires pour les douze prochains mois. Cette démarche est encore plus importante si vous avez levé des fonds pour financer la croissance de votre entreprise : votre stratégie commerciale doit être alignée sur les attentes de vos investisseurs.
Dans un marché en forte croissance, vous pouvez décider de votre progression en fonction de ce rythme. Dans des contextes de forte baisse, vous pouvez décider de préserver votre entreprise avec une croissance nulle, voire une baisse de 10 %, ce qui est une bonne performance relative, dans un marché à – 40 %.
Dans ce type de situation, vous pouvez également adopter un objectif de chiffre d’affaires qui correspond à votre point mort, c’est-à-dire le chiffre d’affaires minimum pour couvrir l’ensemble de vos charges.
Ah ! Voilà une bonne question à se poser lorsque l’on réfléchit à sa stratégie commerciale ! Comment être sûr que l’on va atteindre et même dépasser ses objectifs ? A cette occasion, comment vérifier que les objectifs que l’on a fixé sont réalisables ? Un objectif annuel demeure lointain. Construisez une feuille de route, dans laquelle vous allez convertir votre objectif de chiffre d’affaires annuel en objectif de travail à la semaine, plus simple et motivant à suivre. Pour éclairer ce conseil, lisez cet article sur le thème Comment atteindre ses objectifs.
Permettez-moi de partager avec vous une conviction pour éclairer votre réflexion sur votre stratégie commerciale : être capable de prospecter et vendre ne repose pas sur des talents innés mais avant tout sur un travail constant et méthodique. L’organisation de votre stratégie commerciale est donc essentielle.
Voilà une question importante à vous poser quand vous concevez votre stratégie commerciale : combien de rendez-vous sont-ils nécessaires pour aboutir à une vente ? Cette question peut vous surprendre. Vous pouvez être tenté de penser que la réponse dépend de chaque client. Surtout pas ! En agissant ainsi, vous subiriez chaque situation de vente, comme un bouchon se laisse emporter par le courant. Un des facteurs clés de succès dans la vente est de maîtriser chaque entretien.
Décidez de la manière dont vous voulez vendre et du nombre de rendez-vous que vous voulez réaliser pour aboutir à une vente.
Pour vous éclairer sur le sujet, voici une vidéo sur les cinq étapes de la vente :
Le succès de votre stratégie commerciale nécessite que vous y investissiez du temps. Et comme tous les investissements, celui-ci doit être organisé. Dans votre agenda séparez avec soin et planifiez les différentes tâches à mener, comme par exemple :
Dans la mise en oeuvre de votre stratégie commerciale, vous aurez besoin d’un bon outil de gestion de la relation client, GRC ou CRM (Customer Relationship Management). Cet outil vous aidera dans la prospection, la gestion des contacts entrants et dans la fidélisation. Autant dire que faire le bon choix est un moment important dans la préparation de votre action commerciale. Pour vous aider dans cette démarche, trois articles consacrés au sujet :
Pas de bonne stratégie commerciale sans une bonne boite à outils d’aide à la vente !
Comme leur nom l’indique, ces outils vont tout simplement vous aider à conclure plus de ventes, plus rapidement.
Avant toute chose : découvrez dans cet article les raisons pour lesquelles une plaquette commerciale est l’outil le plus inutile de la vente en B2B !
Bien. Parlons maintenant des outils utiles !
Le premier d’entre eux : l’argumentaire. Dans cet article, vous trouverez des conseils pratiques pour structure votre argumentaire. Quant à cet article, il vous donne une bonne illustration d’un piège à éviter… Enfin, cet article vous donne un très bon conseil pour enrichir votre argumentaire.
Un autre outil essentiel : la proposition commerciale. Cet outil est tellement important qu’il a fait l’objet d’un dossier complet à découvrir ici.
Bien entendu, si vous décidez dans votre stratégie commerciale de faire de la prospection téléphonique, vous aurez besoin d’un bon guide d’entretien et d’une bonne organisation. Retrouvez les meilleurs conseils opérationnels sur ce sujet dans notre dossier consacré à la prospection commerciale.
Enfin, si vous avez opté un cycle de vente one-shot, vous aurez besoin de bien réfléchir à la forme et au fond de votre bon de commande.
Inutile de s’enflammer ! Nous restons bien dans la stratégie commerciale d’une petite entreprise. Le plan de communication opérationnelle doit servir des objectifs très concrets :
Dans ce cadre, soyez attentif à tous les détails. Vos prospects se serviront – même inconsciemment – de tous les points de contact avec vous pour se forger une opinion à votre propos. À vous de décider quelle image vous voulez donner ! Voici quelques articles pour illustrer ce sujet :
Votre enseigne est-elle propre ?
Plaidoyer pour les photographes
L’e-réputation est-elle un truc de consultant ?
Vous venez de lire ce dossier complet consacré à la stratégie commerciale. Les choses sont sans doute (je l’espère !) plus claires pour vous.
Mais peut-être préférez-vous une aide plus active, pour concevoir et mettre en oeuvre le plan de développement commercial de votre entreprise ?
CA Plus
565 Avenue du Prado
13008 Marseille
Tél. : 04 91 16 20 58
