Patron vendeur en Colombie !
Voici un article d’un genre très nouveau sur ce blog…Allez ! Je vous en explique l’origine : Joselito Tirados était le directeur commercial d’un de mes clients. Il a décidé de partir avec sa femme Morgane pour un périple d’un an en Amérique du Sud. Vous pouvez suivre leurs aventures sur Make Up on the road.
Les voyages sont toujours l’occasion de progresser personnellement, de s’enrichir de façons de faire très différentes. J’ai donc demandé à Joselito son éclairage depuis l’Amérique du Sud ; les bonnes pratiques que pourrait dupliquer un entrepreneur en France. Voici son premier article, rédigé depuis la Colombie…
La Colombie ?
Exercice amusant d’association libre.
Faites le vide dans votre esprit et notez ce que vous évoque le mot…Colombie :
FARC, guérilla, Bettancourt, Cali, drogue, Medellin, Escobar, narcos, jungle, café.
Mais aussi, émeraude, pétrole, innovation, croissance, culture, France, patron vendeur.
Alors oui, il existe en Colombie un réseau de narcotrafiquants, oui la guérilla a durant 50 ans fait des milliers de morts et pas loin de 4 millions de déplacés.
De cette période là, la Colombie garde des traces (17 % d’indigents sur 47 millions d’habitants).
Medellin (prononcez MEDEJINE à la Colombienne) a été reconnue lors d’un concours international, ville la plus innovante au monde devant Tel Aviv et New York en 2013. Ce pays deux fois plus grand que la France, où vivent 47 millions d’habitants connaît depuis 30 ans une croissance moyenne de 3 %.
En 2012 la Colombie affiche un taux de chômage de 10 % (comme en France).
Et oui, la Colombie ne connait pas la crise et ici, avec 40 % de jobs informels, être patron vendeur est une évidence.
Le gouvernement a pour mission de faire entrer le pays dans la cour des grands. Pas question de dépenser un peso en aide sociale (ou presque).
En entrant dans ce pays, il m’a fallu avec ma coéquipière de voyage, faire un effort conséquent pour évacuer nos aprioris et regarder ce pays avec un œil frais.
Et dès le passage de la frontière, ce qui m’a sauté aux yeux est l’allégresse des Colombiens.
Ils aiment vendre et entreprendre et ils savent communiquer cette « joie de vendre ». Ce que nous apprenons dans nos écoles de commerce, ils le font spontanément.
Deux exemples parmi tant d’autres :
Défendre son prix : pas de remise mais une bonne explication
Nous sommes dans un village touristique (Salento) en Colombie. Une jeune fille (pas plus de 20 ans) est dans sa boutique de babioles pour touristes. Ma femme tourne autour d’un bracelet depuis 5 bonnes minutes. Je demande à la demoiselle de me faire une ristourne (pour soulager la conscience de mon épouse).
Elle me demande le pourcentage de remise que je souhaite. Je lui propose 20 %. Elle me dit « ok ! Dans ce cas, je dois augmenter le tarif de mes produits de 20% pour te faire plaisir « .
De là, elle m’explique avec force détails, la fabrication du bracelet et comment elle a défini le prix du produit. Chaque argument vient renforcer l’acte d’achat.
Parlez à vos interlocuteurs comme s’ils venaient d’un pays étranger
(d’ailleurs, chaque prospect ou client est étranger à votre secteur d’activité).
Nous sommes dans une ville de taille moyenne. Il est 9h30 et nous entrons dans le parking d’un petit centre commercial. L’agent de sécurité vient à ma rencontre et m’explique que les boutiques n’ouvrent qu’à 10h00 et que si je décide de rentrer dans le parking, je vais devoir payer 30 minutes de stationnement sans pouvoir profiter des services du centre commercial.
Je le remercie pour l’information ; il me fait confirmer que j’ai bien compris son propos.
A aucun moment je n’ai eu le sentiment d’être pris pour un enfant de 4 ans mais plutôt comme une personne qui n’est pas du pays (ce qui est flagrant vu la plaque minéralogique de notre véhicule) et qui a besoin d’aide pour des actions simples.
A plusieurs reprises, j’ai noté ce comportement en Colombie face aux étrangers. Cela m’a fait songé qu’en rentrant en France, j’allais considérer mes prospects et clients comme des étrangers face à mes services et à mon domaine de compétences.
Je ne vais plus hésiter à expliquer dans le détail des choses qui ME semblent simples.
En traversant ce pays, j’ai pris conscience qu’être patron vendeur est avant tout un état d’esprit. Les Colombiens prennent du plaisir à vendre, à prospecter, à échanger avec l’autre.
J’ai envie d’ajouter à la définition de patron vendeur les mots, bon sens et allégresse.
Je laisse la conclusion à un entrepreneur colombien : « Si en France un pauvre est une personne qui ne peut rien acheter, ici est pauvre celui qui n’a rien à vendre ! »
