La conclusion de la vente
Ah… La conclusion de la vente… Voilà une étape tout à la fois excitante, puisque l’on sent bien que l’on s’approche de la concrétisation et en même temps stressante puisque l’on sait que rien n’est encore joué…Alors ! Comment réussir cette étape de la vente ? Quelles sont les meilleures pratiques pour conclure plus de ventes ?
Pour répondre à ces questions, j’ai invité Michaël Aguilar. Dirigeant depuis 1995 de Vendeurs d’Elite, spécialisé dans le conseil et la formation en vente et management commercial, Michaël est l’auteur de 10 ouvrages sur la vente et la motivation (dont le best-seller « Vendeur d’Elite » plus de 40.000 exemplaires vendus, livre traduit en 7 langues). Conférencier international, Michaël propose cinq conférences très différentes pour motiver les vendeurs, booster la performance commerciale et accompagner la réussite de chacun. Il a ainsi dispensé plus de 500 conférences en France et à l’étranger en 15 ans. Michaël est également maître de conférence à H.E.C. Il vient de publier chez Dunod Conclure la vente, un excellent livre entièrement consacré à la conclusion de la vente.
Pourquoi avoir écrit un livre sur la conclusion de la vente ?
La raison est que le sujet du « closing » n’a fait l’objet d’aucun livre, jusqu’à présent. On compte des centaines d’ouvrages sur la vente, mais aucun dédié spécifiquement à l’étape finale et cruciale de la conclusion ! D’ailleurs, dans mes formations, les équipes de vente m’interrogent tout le temps sur la façon la plus efficace de conclure. Tous les vendeurs du monde se posent la même question: « comment augmenter mon taux de concrétisation ». Au fil des années, j’ai accumulé tellement de techniques, de méthodes et de ficelles que lorsque j’ai considéré avoir suffisamment de matière – et de temps ! – pour en faire un livre, je me suis lancé. Et j’ai mis 1 an pour l’écrire…
Une des solutions pour répondre à « Je vais réfléchir »
Voici tout de suite un extrait du livre « Conclure la vente » : une des treize solutions possibles pour répondre à un prospect qui vous annonce « je vais réfléchir »…
La technique du révélateur
À l’époque de l’argentique, les photographes développaient eux-mêmes leurs photos en laboratoire et plongeaient leurs clichés dans un bain chimique, surveillant l’apparition progressive de l’image sur le papier. La technique du révélateur va faire passer le client dans un « bain psychologique », pour l’amener à révéler sa véritable objection – car l’objection « je vais réfléchir » en cache souvent une autre. Pour le vendeur, l’exercice consiste à dénicher l’objection sous-jacente afin de pouvoir la traiter. La technique que nous allons découvrir est un formidable moyen de faire émerger les éventuelles objections cachées (voir scénario n° 1 ci-dessous). En revanche, si aucune objection cachée n’a été révélée, il ne restera au vendeur qu’à faire preuve d’un tout petit peu d’insistance pour faire pencher la balance de son côté et obtenir la commande du client (scénario n° 2).
Scénario n° 1 (objection cachée)
Le client : Cette solution de gestion informatique est très séduisante. Je vais y réfléchir.
Le vendeur : M. Client, me permettez-vous d’être transparent avec vous ?
– Oui…
– Alors laissez-moi vous dire ceci : j’ai suffisamment d’expérience aujourd’hui pour savoir que lorsqu’un client me dit vouloir réfléchir, c’est parce qu’il fait preuve de courtoisie à mon égard et qu’il cherche à ménager mon amour-propre en ne me disant pas qu’il n’est pas intéressé.
– Non, ce n’est pas cela…
– Serait-ce lié à un problème de confiance vis-à-vis de moi ?
– Absolument pas.
– Cela me rassure. C’est donc la question du budget nécessaire à cette acquisition qui vous préoccupe ?
– À vrai dire… Je n’avais pas envisagé de dépenser autant pour des travaux de ravalement.
– Si ce n’est qu’un problème d’argent, nous allons trouver une solution… (Financement, paiement décalé, remise…)
Scénario n° 2 (aucune objection cachée)
Le client : Ce bateau est vraiment très sympa. Laissez-moi réfléchir et je vous donnerai ma réponse ensuite.
Le vendeur : Je comprends votre besoin de réflexion. C’est un achat important. Me permettez-vous d’être sincère avec vous ?
– Bien sûr, pourquoi ?
– Mon expérience, dans ce métier, m’a appris que lorsqu’un client me dit avoir besoin de réfléchir, c’est qu’il cherche à ménager mon amour-propre pour ne pas m’annoncer brutalement qu’il n’est pas intéressé. Ai-je raison ?
– Absolument pas. J’aime bien prendre mon temps avant de me décider.
– Je vous mets à l’aise, M. Dulac, je peux entendre la vérité. Est-ce le prix qui vous retient ?
– Non, j’ai le budget nécessaire.
– Serait-ce un problème de confiance entre vous et moi ?
– Pas du tout, au contraire.
Alors, M. Dulac, si vous me faites confiance, suivez mon conseil et offrez-vous ce voilier. Vous vous en féliciterez. Le rapport qualité/confort/prix est réellement exceptionnel. Je suis persuadé que lorsque vous profiterez du grand large, en famille ou entre amis, vous me remercierez d’avoir un peu insisté pour que vous en fassiez l’acquisition,
– Vous avez sans doute raison… Il faut bien se lancer, à un moment !
