Je n’ai pas besoin de me vendre !
Avez-vous remarqué ? Certains entrepreneurs, notamment dans la prestation de services et de conseils, nous l’annoncent clairement « je n’ai pas besoin de me vendre ! ». Oui. Vous avez bien lu. Leur talent, leur réputation, les placeraient au-dessus de la contrainte triviale de devoir se vendre. A l’instar d’une personne qui se retrouverait brutalement mise en examen dans une affaire pénale et qui déclarerait « Un innocent n’a pas besoin d’avocat. Un avocat, c’est fait pour un coupable !« . Nul doute que si cette personne était notre ami, nous lui conseillerions de malgré tout prendre un avocat !Revenons à notre entrepreneur… Que répondre à celui qui nous annonce « je n’ai pas besoin de me vendre ! ». D’autant qu’il nous explique mieux son point de vue : « Quelqu’un de compétent et d’honnête n’a pas besoin de se vendre ! »
Ne serait-ce pas de la naïveté ou de l’orgueil ?
Acceptons que le client ait une image différente !
Nous pouvons – et même nous devons – être convaincus de la qualité de notre savoir-faire. Mais acceptons le risque que le client ait une image différente de la notre. Reprenons un instant le parallèle avec notre innocent qui se retrouve devant le juge. Ce dernier peut avoir une image différente sur l’innocence de notre ami ; il peut être influencé par son vécu, par ses a priori, par des témoignages qu’il a précédemment recueillis… Comme notre client !
Acceptons que le client nous reçoive avec des doutes, des interrogations, voire de la méfiance. Et préparons-nous à le convaincre !
Préparons-nous au fait que le client se forgera très vite une première impression…
Nous-mêmes, lorsque nous sommes en position d’acheteur ou de recruteur : en combien de temps nous forgeons-nous une première impression ? Et parfois, en combien de temps prenons-nous nos décisions ? La réponse ne nous fait pas forcément plaisir, tant il est vrai que nous prenons parfois seulement quelques secondes pour se faire une opinion ou prendre une décision.
Acceptons, alors que nous sommes des prestataires de service ou de conseils, de vivre la vie d’un paquet de biscuits dans un rayon de supermarché… Nous sommes pris en main, observés pendant quelques secondes et déposés dans un chariot ou replacé dans le rayon au profit d’un de nos concurrents. Soyons prêts à nous vendre !
