Prospection téléphonique… et pilotes de l’aéronavale !

Voici un nouveau lien qui peut sembler de prime abord bien incongru. Quel est donc le lien que l’on peut faire entre la prospection téléphonique et les pilotes de l’aéronavale ?

Image générée par IA. En revanche, cet article comme tous les articles de ce blog est exclusivement écrit par de l’IH (Intelligence Humaine)…

Il semblerait (je ne suis vraiment pas expert du sujet !) que piloter un avion de chasse et être capable de le poser sur le pont d’un porte-avions ou de le faire décoller depuis le même pont relève de ce qui est le plus difficile dans l’art du pilotage. Voyez-vous apparaitre le lien ? Prendre son téléphone, appeler un inconnu et réussir en quelques dizaines de secondes à initier une relation, créer un début de confiance et décrocher un rendez-vous est sans aucun doute (et là je suis expert du sujet !) ce qui est le plus difficile dans l’art de la vente.

Bon sang ! Voilà une première source d’inspiration pour nous. Quelles sont les pratiques de la Marine pour recruter et former des pilotes de l’aéronavale ? Font-ils appel à des étudiants de première année en alternance ? Bien sûr que non ! Et heureusement pour les finances publiques, compte tenu du prix d’un Rafale ! Le processus de recrutement et de sélection est réputé comme l’un des plus exigeants des armées françaises. La formation s’étale sur plus de trois ans. Une fois en poste, les pilotes sont encadrés. Lors de chaque manœuvre d’appontage, ils sont guidés par un ancien pilote qui est sur le pont. Chaque vol fait l’objet d’un débriefing complet. On peut mesurer le décalage abyssal avec les pratiques des entreprises dans le domaine de la prospection téléphonique… Il serait intéressant de prendre le contre-pied des manières de faire actuelles et de s’inspirer de la Marine !

Concrètement, en entreprise, pour que votre prospection téléphonique soit une grande réussite, vous pouvez :

• Considérer définitivement votre équipe de prospection téléphonique comme un corps d’élite
• Recruter les meilleurs
• Les former
• Les faire accompagner par les meilleurs

Dans cet esprit, à l’échelle d’une TPE, le « corps d’élite » de la prospection téléphonique peut être constitué par l’entrepreneur lui-même, le « patron vendeur » une nouvelle fois. Vous êtes en effet la personne :

• La plus compétente sur la partie technique
• La plus motivée
• La plus crédible
• La plus valorisante pour vos interlocuteurs

Les plus critiques d’entre vous diront, de manière narquoise, que pilote de chasse n’est plus un métier d’avenir. Les drones vont avantageusement le remplacer. Peut-être. Je n’ai aucune compétence sur le plan militaire. Sur le plan commercial, quel serait l’équivalent des drones ? Une prospection automatisée et des messages rédigés par une intelligence artificielle ? Peut-être. Pour l’instant, les résultats restent assez affligeants. Et j’ai la faiblesse de penser qu’une démarche de prospection téléphonique préparée, pertinente, empreinte d’enthousiasme sincère et réalisée par un humain reste infiniment plus efficace.

Enfin, les plus moqueurs d’entre vous feront remarquer que le film « Top sales » avec Tom Cruise n’a jamais existé… Mais on peut quand même travailler ensemble sur votre démarche de prospection téléphonique ! Regardez ce que vous propose en matière d’accompagnement au développement commercial.