La peur de la prospection téléphonique
Voilà un sujet clé dans la réussite – ou l’échec – de son développement commercial : la peur de la prospection téléphonique… Comment peut-on gérer cette émotion ? Et surtout comment réussir à dépasser cette peur ?
Image générée par IA avec ChatGPT
Commencez par accepter la peur de la prospection téléphonique !
Ce premier conseil peut vous sembler contre-intuitif ; il mérite donc une explication.
La peur est une émotion ; vous ne pouvez pas la contester et encore moins l’oublier. Et cette peur est légitime. En menant des actions de prospection téléphonique, vous savez que vous prenez un risque : celui de rencontrer des refus. Et si vous êtes lucide, vous êtes conscient que ce risque est même une certitude ! Il est en effet certain qu’un grand nombre de prospects (et même une majorité) vont rejeter votre proposition.
Et ce rejet est plus ou moins, en fonction de votre personnalité et de votre vécu, difficile à vivre. Nous avons tous besoin d’être acceptés et aimés. Le rejet nous fait donc du mal. Et c’est exactement ce que vous redoutez au moment de passer des appels de prospection téléphonique ; vous ressentez la peur d’être rejeté. Ce rejet peut vous faire encore plus peur et vous renvoyer à la crainte d’être rejeté par le groupe. N’oublions pas : dans les temps ancestraux, nous vivions tous en tribu. Dans ce contexte, le rejet du groupe signifiait la mort. Ce souvenir est gravé dans notre cerveau d’être humain, un cerveau qui est le résultat de millions d’années d’évolution.
Quelles solutions face à la peur de la prospection téléphonique ?
Commencez par prendre un peu de recul !
Dès lors que les causes de votre peur sont clairement exprimées ; prenez donc un peu de recul ! Vous ne risquez absolument pas de mourir en passant des appels de prospection téléphonique. De la même manière, vous savez que vos qualités et compétences ne vont pas être remises en cause parce que des prospects déclinent votre proposition. Et dans cette démarche de prise de recul, rajoutez une dose d’auto dérision. En riant de vous-même, vous allez vous libérer d’une bonne dose de stress !
Acceptez de ne pas conquérir la terre entière !
Aucun produit, aucune offre ne séduit 100% du marché. Même une star internationale comme Taylor Swift laisse un grand nombre de personnes indifférentes et compte des détracteurs. En réalisant des appels de prospection téléphonique, vous rencontrerez des prospects :
– qui ne consomment pas votre produit ou service
– qui consomment votre produit ou service mais préfèrent un de vos concurrents
– qui consomment votre produit ou service mais n’ont aucun besoin actuellement
– et enfin (et heureusement !) qui consomment votre produit ou service et on un besoin actuellement
Préparez-vous comme un champion !
Travaillez votre mental, votre attitude. Et préparez vos appels avec une grande exigence envers vous-même. Plus important sera votre effort de préparation, plus faible sera votre stress. Prenez donc le temps de récolter toute l’information nécessaire sur votre prospect et son contexte. Imposez-vous de définir, pour chaque appel, une raison unique et pertinente.
Pratiquez !
Vous voulez vous débarrasser définitivement de la peur de la prospection téléphonique ? Pratiquez ! Passez des centaines d’appels. L’action permet de dépasser les peurs. Vous pourrez ainsi vous rendre compte par vous-même que la pratique ne comporte aucun danger.
En pratiquant régulièrement, vous acquerrez une maitrise et un savoir-faire qui vous conféreront tout la sérénité dont vous avez besoin.
Et vous constaterez que vous obtenez ainsi des rendez-vous avec des prospects et que votre chiffre d’affaire se développe…
Appelez-moi !
Je vous l’accorde, ce dernier conseil n’est pas tout à fait objectif… Mais si vous ressentez le besoin d’une aide extérieure pour encore mieux maîtriser l’exercice et même prendre du plaisir dans vos actions de prospection téléphonique, découvrez comment CA+ peut vous aider et vous apporter un accompagnement commercial sur mesure.
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J’ai fait de la prospection, la peur au ventre.
Puis j’ai été formé à la vente de conseil par Arnaud et je ne ressens aucune peur lors de la prospection téléphonique.
La peur a disparu lorsque j’ai mis en application trois de vos conseils :
1. Très en amont de l’appel, me faire connaître du prospect, via LinkedIn, des messages personnalisés, des « échantillons gratuits » de mes services.
2. Avoir un script clair et cohérent.
3. M’entraîner, m’entraîner, m’entraîner.
En effet
1. Lorsqu’une personne qui vous connaît, il y a très peu de risques qu’elle vous envoie balader de manière brusque et impolie.
2. Avec un script clair et cohérent, vous êtes sûr de vous. Le prospect rejettera peut-être votre proposition, en aucun cas votre personne ou la manière de la formuler.
3. Après cinq cents appels téléphoniques, vous appliquez un process de manière routinière. Quand on fait du vélo matin et soir, on n’a pas peur de tomber.
Merci beaucoup pour ce témoignage !