Comment vendre ses services ?

Comment vendre ses services ? Que vous soyez consultant indépendant, moniteur de ski, avocat ou plombier, voilà une question clé à vous poser. En effet, pour votre client, acheter des services, des prestations immatérielles, est anxiogène. Votre client ne pourra mesurer l’efficacité de votre intervention qu’après l’avoir achetée. Ainsi, il ressort d’une étude réalisée par Bpifrance auprès de dirigeants que le premier frein du recours au conseil est le « le coût et surtout l’incertitude sur le rapport coût /bénéfice de la prestation pour l’entreprise ».

Alors ! Comment vendre ses services ? Pour qu’un prospect décide de recourir à vos services et vous achète une prestation, un « oui » franc et massif doit retentir dans sa tête en réponse à quatre questions. Attention, une réponse négative à l’une des trois premières questions est éliminatoire !

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Cette personne est-elle compétente ?

C’est une évidence. Votre prospect doit acquérir la certitude que vous êtes compétent dans votre domaine. La conséquence opérationnelle : vous devez chercher à donner des preuves de votre compétence tout au long du processus de vente de vos services. Quels « échantillons gratuits » de votre savoir-faire pouvez-vous ­distribuer lors de chaque rencontre avec un prospect ? Quelles démonstrations de votre pertinence pouvez-vous ­réaliser ?

Cette personne est-elle motivée ?

La compétence ne suffit pas. Votre prospect doit sentir que son sujet vous motive, que vous allez lui ­donner le meilleur de vous-même. Là encore, réfléchissez en termes de démonstration, de preuve. Quels signaux d’enthousiasme pouvez-vous envoyer à chaque étape de la vente de vos services ? Un exemple concret évident de motivation : le temps et la qualité que vous investissez dans la préparation de chaque rendez-vous avec un prospect.

Cette personne est-elle intègre ?

Aucun prospect n’a envie de se faire voler de l’argent dans son portefeuille, mais sa demande d’intégrité va plus loin. Il attend de vous que vous soyez fiable, que vous soyez capable de dire « je ne sais pas », que vous ayez le sens de la confidentialité. Quelle est votre capacité à inspirer confiance ? Pour vendre ses services, il peut être pertinent de se doter de règles éthiques écrites.

Le courant est-il passé ?

S’il devient votre client, votre prospect va passer du temps avec vous. Cette idée ne doit pas le rebuter ! Il doit au contraire se sentir bien avec vous. Quelle est votre ­capacité à vous rendre sympathique ? Quel est votre degré d’intérêt réel pour votre prospect ? Avez-vous vraiment envie de ­l’aider ? Cette dimension affinitaire va se révéler essentielle pour les professionnels dont les missions se traduisent par une forte part de transfert de compétences, et c’est Socrate qui nous le rappelle :

Personne ne peut rien apprendre de quelqu’un qu’il n’aime pas

Néanmoins, il s’agit du seul « oui » qui n’est pas indispensable, pour deux ­raisons :

• Certains clients (et certains professionnels !) ne font absolument pas cas du registre affectif. Peu importe que l’affinité ne soit pas au rendez-vous ; seuls comptent les résultats.
• Si vous intervenez majoritairement sur un mode « faire », vous allez passer peu de temps avec votre client.

Pour aller plus loin

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