Quand le premier rendez-vous se transforme… en examen !

Voilà des cas de premiers rendez-vous intéressants à analyser…

Cela vous est-il déjà arrivé ? Vous vous rendez (ou vous vous connectez !) à un premier rendez-vous avec un prospect. Vous imaginiez présenter rapidement votre offre, et consacrer ensuite le reste du rendez-vous à questionner votre interlocuteur, pour parfaitement comprendre ses besoins et être ensuite en mesure de construire une proposition. Bravo ! C’est la structure idéale d’un premier rendez-vous : vous passez 10% du temps à parler, et 90% du temps à écouter.

Mais, malheureusement, durant certains rendez-vous, il n’en est rien. Vous vous retrouvez bombardé de questions et vous passez tout le rendez-vous à répondre du mieux que vous pouvez aux questions de vos interlocuteurs. Et le rendez-vous se termine avec un sentiment de frustration pour vous. Vous ne savez pas si vos réponses ont été positivement appréciées et vous n’avez aucune idée des prochaines étapes puisque votre prospect a conclu en déclarant qu’il allait réfléchir et qu’il reprendrait contact avec vous…

Image générée par IA. En revanche, cet article comme tous les articles de ce blog est exclusivement écrit par de l’IH (Intelligence Humaine)…

Cela vous rappelle des rendez-vous vécus ?

Vous avez clairement intérêt à sortir de ce type de situations !

Commencez par travailler sur vous-même

Ne soyez pas à l’origine de cette dérive délétère ! Entamez vos premiers rendez-vous avec une démarche volontaire. Adoptez une posture de professionnel sûr de lui, qui vient échanger de pair à pair. Partagez avec votre interlocuteur le programme que vous souhaitez suivre, validez son accord et conduisez ce rendez-vous ! Ne vous placez surtout pas comme un étudiant qui vient passer un examen !

Acceptez la situation lorsque vous n’avez pas le choix

Parfois, vous n’aurez pas le choix. Le prospect prend le pouvoir dès le début des échanges et décide de mener les débats. Avant d’échanger avec vous, il veut vous qualifier et vérifier que vous répondez à certains critères rédhibitoires pour lui. Ainsi, vous pouvez rencontrer ce type de situation dans la vente aux grands comptes, lorsqu’au début d’un processus d’achat, les personnes en charge du projet établissent une première liste de fournisseurs qu’ils vont sélectionner pour une consultation. Vous pouvez également être confrontés à cette situation si vos interlocuteurs ont un a priori négatif sur les acteurs de votre profession. Ils ont rencontré plusieurs de vos confrères, ils les ont trouvés incompétents et ils ne veulent plus perdre leur temps. Ils vont donc littéralement vous bombarder de questions pour vérifier si vous êtes compétent à leurs yeux.

Avec sourire et empathie, acceptez la situation et relevez le défi ! Prenez le temps d’écouter attentivement et de comprendre les questions de vos interlocuteurs. Avec enthousiasme et conviction, répondez point par point. Démontrez, prouvez !

Reprenez la main !

Mais ce n’est pas parce que vous acceptez le principe de la qualification que vous devez vous comporter comme un étudiant face à un jury ! Dès que cela est possible, reprenez la main en posant des questions à vos interlocuteurs. Dans cette démarche, privilégiez les questions ouvertes, qui vont vous permettre d’obtenir beaucoup plus d’informations :

Que pensez-vous des réponses que je vous ai apportées ?
Que pensez-vous de notre échange ?

Vous pouvez, si les conditions le permettent, ouvrir et lancer véritablement votre démarche de compréhension des besoins et de votre interlocuteur :

Vous avez beaucoup insisté sur la sécurisation des données ; pour quelles raisons cet élément est-il si important pour vous ?

Si les réponses à vos questions ouvertes sont trop évasives, vous pouvez utiliser des questions plus dirigistes pour obtenir une information plus précise. Vous pouvez même mener un bilan avec votre interlocuteur :

Je vous propose de reprendre les différents points sur lesquels vous m’avez questionné, et de m’indiquer si j’ai répondu de manière totalement satisfaisante, partiellement satisfaisante ou pas du tout satisfaisante

Avec courage, abordez le cas le plus défavorable : vous ne savez pas répondre à certaines des exigences de votre prospect :

Vous m’avez indiqué que vous souhaitiez telle fonctionnalité, que nous n’offrons pas. Quelle conclusion en tirez-vous ?

Vous pouvez également recourir à une question fermée si nécessaire :

Suis-je qualifié à vos yeux comme partenaire potentiel ?

Enfin, prenez le soin de bien conclure votre entretien :

Quelles sont les prochaines étapes que vous imaginez, avec ou sans nous ? Sentez-vous libre de me dire que vous n’en imaginez aucune !