Il existe démo… et démo !

Si vous êtes un éditeur de logiciel, ou dans une situation analogue, vous êtes confrontés au sujet de la démonstration de votre logiciel… Prenez garde ! Cette démarche qui peut vous sembler évidente requiert de votre part une attention sur un point clé : à quel moment du cycle de vente vous trouvez-vous ? En effet, en fonction de la réponse, la démonstration de votre logiciel revêt des formes totalement différentes.

Image générée par IA avec Microsoft Copilot. Usage libre, sans droits d’auteur. En revanche, cet article comme tous les articles de ce blog est exclusivement écrit par de l’IH (Intelligence Humaine)…

Pour avoir travaillé sur ce sujet avec de nombreux éditeurs, il existe au moins trois types de démonstration d’un logiciel :

1/ La démo CRS

Ce type de démonstration logiciel s’impose en début de cycle de vente si vos prospects ne connaissent pas, ou très mal, le type de logiciel que vous vendez.  Dans cette situation, vos interlocuteurs s’interrogent : à quoi ce logiciel peut-il me servir ? Avant de vous expliquer leurs besoins, vos prospects ressentent le besoin de comprendre le périmètre couvert par votre application.

Vous devez donc donner une image CRS de votre logiciel : claire, rassurante et séduisante. L’enjeu est de donner à vos prospects une vue d’ensemble de votre application, de ses principales fonctionnalités et des bénéfices que vous apportez. Le défi est de réaliser cet exercice en quelques minutes (selon moi maximum cinq) et de ne pas tomber dans le piège de vouloir tout montrer ou pire encore de réaliser une première session de formation à votre outil.

Pour être encore plus efficace dans cette démo, vous pouvez même imaginer de la réaliser sans votre logiciel ! Vous pouvez dans ce contexte utiliser de simples copies d’écran ou encore des schémas ou des visuels. Avec ce type de supports, vous serez encore moins tentés de sortir du cadre prévu !

Enfin, il est essentiel de noter que si vos prospects connaissent très bien le type de logiciel que vous vendez, vous pouvez tout à fait ne pas avoir besoin du tout de réaliser ce type de démo.

2/ La démo de vente

Vous avancez très bien dans votre cycle de vente ! Vous avez parfaitement compris les besoins et attentes de votre prospect. Il est temps de réaliser une démonstration de votre logiciel qui va vous permettre de prouver que votre solution répond parfaitement aux besoins de votre prospect.

Cette démarche peut nécessiter, en fonction de la complexité de votre solution, de dix à soixante minutes. L’enjeu est d’être ultra personnalisé, pour parfaitement coller aux attentes de votre prospect. Dans ce contexte, vous pouvez utiliser des jeux de données que vous avez demandés à votre prospect, ou encore des scénarios qui correspondent au quotidien de vos interlocuteurs. Vous pouvez également prendre le soin, en fonction des enjeux, de personnaliser les écrans de votre logiciel.

3/ La démo de qualification

Votre prospect, un grand compte privé ou public, peut imposer son propre tempo… Avant d’échanger avec vous et d’investir de son temps, vos interlocuteurs veulent vérifier que votre logiciel répond à un certain nombre de critères rédhibitoires pour eux. Ce n’est qu’en répondant à leurs interrogations que vous serez qualifiés pour la suite !

A vous d’obtenir cette liste de critères et de préparer une démonstration et des éléments de réponse qui vont permettre à vos interlocuteurs de qualifier votre logiciel. Dans cet exercice, faites simple : suivez scrupuleusement les points demandés par votre prospect. Et si sur certains points votre logiciel ne répond pas aux attentes de vos interlocuteurs, dites-le clairement. En revanche, si vous êtes capables de prendre un engagement daté d’évolution de votre application, ne vous en privez pas !