Le prospect qui vous ghoste…

Il est très amusant d’avoir vu arriver dans la relation commerciale un terme qui provient des relations amoureuses…

Le prospect qui vous  ghoste, c’est cette personne qui ne répond plus à vos appels ni à aucun de vos messages, alors que vous aviez le sentiment qu’une relation s’était nouée et qu’une suite heureuse s’annonçait. Vous vous sentez effectivement comme un amoureux éconduit ou une amoureuse délaissée… La situation est désagréable et frustrante. 

Comment gérer la situation du prospect qui vous ghoste ?

Image générée par IA avec Microsoft Copilot. Usage libre, sans droits d’auteur. En revanche, cet article comme tous les articles de ce blog est exclusivement écrit par de l’IH (Intelligence Humaine)…

N’allez pas trop vite en besogne !

Le raisonnement qui conduit à la conclusion « ce prospect me ghoste » est par essence même très égocentré. L’autre serait donc dans une démarche volontaire de vouloir vous ignorer ou pire encore vous fuir. Il n’en est peut-être rien ! Votre interlocuteur est peut-être débordé, pris par d’autres priorités ou empêché par des problèmes graves qui n’ont absolument rien à voir avec votre proposition.

Une excellente consœur dit souvent « en-dessous d’un certain nombre de tentatives, vous ne faites pas honneur à votre détermination« . De la même manière, en-dessous d’un certain nombre de tentatives, il n’y a pas de ghosting, juste pas assez d’efforts de votre part !

Lâchez prise !

Si vous estimez avoir fait de votre mieux, avoir déployé tous les efforts nécessaires, lâchez prise ! Ne faites pas de suppositions, n’en faites pas une affaire personnelle et passez à autre chose. (Vous remarquez que trois des quatre accords toltèques sont appliqués !)

Vous n’êtes pas responsable du comportement de l’autre. Cette personne a peut-être d’excellentes raisons de ne plus répondre à vos sollicitations. Elle rencontre peut-être de graves problèmes. Peu importe. Cela ne relève pas de votre responsabilité. Passez vite à d’autres prospects, et réjouissez-vous d’avoir suffisamment prospecté et de posséder un solide portefeuille d’affaires potentielles.

Analysez !

En dépit des deux conseils précédents, le fait qu’un prospect vous ghoste doit vous conduire à réfléchir et analyser vos pratiques commerciales. Vous pouvez en effet, par votre propre comportement, éviter cette situation dans un certain nombre de cas.

Quid de la qualité de votre démarche de découverte ?

Rappelons un point essentiel de la vente : c’est le client qui achète ! C’est donc lui qui décide. Pour qu’une personne prenne une décision et se mette en mouvement, elle a besoin d’avoir acquis une conviction. Cette conviction se forge notamment grâce à la phase de découverte. Durant cette étape, vos questions permettent au client de parfaitement prendre la mesure de ses attentes, de structurer son raisonnement, de verbaliser son besoin et de commencer à imaginer avec vous la solution qui lui conviendrait le mieux. Clairement, la phase de découverte est essentielle pour que votre client se mette en mouvement. Et un prospect qui a parfaitement pris conscience de son besoin, qui a exprimé des bénéfices attendus n’est pas un prospect qui vous ghoste…

Quid de votre maitrise de la relation ?

Prenez le temps de « refaire le match ». Avant que ce prospect vous ghoste : avez-vous systématiquement pris soin de toujours fixer une prochaine date ? Par exemple, après que vous ayez présenté votre offre, il se peut que votre prospect vous ait fait part de son besoin de prendre du temps avant de décider. Très bien. L’avez-vous interrogé sur le temps dont il avait besoin ? Avez-vous fixé avez lui un rendez-vous précis au cours duquel il pourra vous faire part de sa décision ? Votre capacité à toujours garder la maitrise de la relation, en convenant systématiquement d’une prochaine date en accord avec vos interlocuteurs, est une bonne manière d’éviter qu’un prospect vous ghoste.

Quid de votre capacité à toujours présenter vos offres ?

Eh oui… Avez-vous investi du temps pour présenter votre offre et valoriser ses attraits ou avez-vous cédé à la facilité de l’envoyer par email ? En envoyant vos offres au lieu de les présenter, vous envoyez vous-même un signal très négatif : vous attachez finalement peu d’importance à la qualité de la relation… En présentant vos offres, vous envoyez au contraire le signal d’une personne attachée à la relation humaine, impliquée dans celle-ci et qui respecte le travail qu’a requis la conception d’une offre. 

Quid de votre capacité à respecter la décision de l’autre ?

Oui, il est logique et même nécessaire que vous débordiez d’enthousiasme. Vous avez raison d’être convaincu que votre offre est la meilleure ! Mais acceptez-vous réellement, sincèrement, qu’un prospect puisse décliner votre offre ? Dire non est une réelle difficulté pour beaucoup de personnes. Pour éviter qu’un prospect vous ghoste, il faut qu’il se sente en confiance avec vous. Il doit vous ressentir capable d’accepter son refus avec tolérance et courtoisie.