Le R2 de présentation et le R2 de discussion

Voilà un moment intéressant ! Celui où vous devez présenter une offre commerciale, une proposition commerciale si vous préférez ce terme. Si vous faites partie des fidèles lecteurs de ce blog, ou encore de mon livre « Réussir votre développement commercial« , vous le savez : ce rendez-vous est nommé le « R2 ». En effet, dans une grande majorité de cas, le rendez-vous qui permet de présenter son offre commerciale est souvent le second rendez-vous.

« Jamais tes propositions commerciales tu n’enverras ; toujours tu les présenteras. » Si la « Bible Commerciale » existait, ce verset y aurait sa place, tant il est vrai que présenter vos offres augmente radicalement vos performances, puisque vous êtes présent pour argumenter et répondre aux questions de votre prospect. Sur ce sujet, vous pouvez lire ou relire cet article. 

Mais indépendamment de votre volonté de fixer un rendez-vous pour votre présenter votre offre commerciale, vous pouvez traiter avec un prospect qui souhaite impérativement recevoir votre proposition avant ce prochain rendez-vous. Cette situation requiert toute votre attention. Vous changez de contexte : vous passez d’un R2 de présentation à un R2 de discussion. En effet, dès lors que vous envoyez votre offre commerciale avant le rendez-vous, au-delà de l’intérêt de vous adapter à la demande de votre prospect, le bénéfice pour vous est de gagner du temps : vous n’avez plus besoin de présenter votre proposition et vous pouvez directement discuter avec votre prospect de ce qu’il en pense.

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Mais cela nécessite que vous fassiez preuve d’exigence envers votre prospect… En effet, pour qu’un R2 de discussion se déroule avec efficacité, vos interlocuteurs doivent avoir lu votre offre commerciale. Dans la négative, comment pourrait-on discuter d’un document dont nous ne connaissons pas le contenu ?!? Cela est encore plus crucial si vous avez en face de vous plusieurs personnes ; il serait impossible pour vous de gérer une discussion efficace avec un groupe dont les membres ne disposent pas tous du même niveau d’information. Prenons un exemple hors du cadre de présentation d’une offre commerciale. Chez Amazon, Jef Bezos a interdit l’utilisation de PowerPoint . L’initiateur d’une réunion doit rédiger une note sur Word et la séance de travail démarre par vingt minutes de lecture en silence…  Bon, dans le cadre d’une relation commerciale, cette pratique peut sembler incongrue. En revanche, vous pouvez inciter fortement votre prospect à lire l’offre commerciale que vous allez lui envoyer. Voici quelques propositions pour atteindre cet objectif :

Décrivez explicitement le cadre que vous souhaitez donner à ce rendez-vous : « Vous souhaitez que je vous adresse mon offre commerciale avant notre rendez-vous ? C’est très volontiers pour ma part. Cela signifie que nous pourrons directement discuter de ma proposition, puisque vous l’aurez lue. Cette façon de faire vous convient-elle ? »

Renforcez l’importance que tous les participants aient bien lu votre offre commerciale : « Il est vraiment essentiel que vous et vos associés aient tous lu ma proposition, pour que nous puissions en discuter efficacement lors de notre prochain rendez-vous. A quelle date avez-vous besoin de recevoir mon offre commerciale, pour que chacun d’entre vous ait eu le temps de la lire ? »

Rappelez cette exigence de lecture dans le mail d’envoi de votre offre commerciale, et invitez vos interlocuteurs à vous adresser en retour leurs questions : « Voici comme convenu notre offre commerciale. Pour que notre rendez-vous du 14 soit le plus efficace, je vous invite à m’adresser les questions et remarques qu’amène la lecture de ce document d’ici le 12 au soir. »