Quelques erreurs fatales en prospection commerciale

La prospection commerciale est un exercice difficile dans la mesure où de petites erreurs peuvent se révéler fatales. Cet article n’a pas vocation à être exhaustif. Voici néanmoins cinq erreurs qui peuvent vous conduire à l’échec dans vos actions de prospection commerciale, et des solutions pour les éviter.

Image générée par IA. En revanche, cet article comme tous les articles de ce blog est exclusivement écrit par de l’IH (Intelligence Humaine)…

Ecorcher le nom du prospect

C’est une erreur toute bête, mais qui peut agacer voire blesser votre interlocuteur, et par conséquent réduire à néant son envie de vous écouter. Quelques solutions pour éviter cette erreur :

• En cas de doute, abstenez-vous. Contentez-vous d’un « Bonjour Monsieur » ou « Bonjour Madame »
• Profitez d’un premier appel sans réponse pour écouter avec attention la messagerie vocale de votre prospect. Si celle-ci est personnalisée, vous entendrez la bonne manière de prononcer le nom de votre interlocuteur
• Vérifiez sur le profil LinkedIn de votre prospect : certaines personnes ont créé un enregistrement vocal de leurs nom et prénom
• Si vous bénéficiez d’une recommandation, interrogez la personne qui vous recommande. Et dans ces trois derniers cas, écrivez en phonétique le nom de votre prospect sur sa fiche contact

Utiliser du jargon en prospection commerciale

« Notre intervention va vous permettre de changer de paradigme et d’améliorer l’ensemble des process sur toute la chaine de valeur« .  Magnifique ! Mais incompréhensible pour un dirigeant de PME. Dans vos actions de prospection commerciale, vous devez avoir l’obsession de la simplicité : votre prospect n’achètera pas ce qu’il ne comprend pas. Et sa conclusion sera implacable : si vous n’êtes pas capable d’expliquer ­simplement votre art, c’est que vous ne le maîtrisez pas. Quelques solutions pour éviter cette erreur :

• La plus simple : astreignez-vous à parler de manière concrète, simple
• Ecoutez attentivement vos clients potentiels pour parler de la même manière qu’eux
• Testez votre discours auprès de personnes représentatives de votre cible

Ne pas préparer sa prospection commerciale et ne pas avoir de raison unique d’appeler le prospect

Si vous donnez à votre prospect l’impression que vous débitez le même discours à toutes les personnes que vous appelez, il ne sentira pas concerné et n’aura aucune envie de s’impliquer dans un échange avec vous.

La solution pour éviter cette erreur est très simple : préparez ! Le travail de préparation, de recherche d’information, doit vous permettre de définir le ou les axes de ce que vous allez proposer à votre client potentiel. Vos prospects attendent de vous de la perspicacité et de l’unicité. Prenez le temps de concevoir et d’écrire la raison unique et pertinente pour laquelle vous appelez ce prospect. Ce travail de préparation va considérablement accroitre l’efficacité de votre démarche, puisqu’il va vous permettre d’adopter une démarche intégralement tournée vers l’autre.

Bâcler sa préparation et être à côté de la plaque

J’ai récemment reçu un email de prospection commerciale, dont le contenu était en résumé le suivant : « Bonjour Arnaud. En tant qu’entrepreneur du conseil, vous devez sûrement faire face à la difficulté de trouver en permanence de nouvelles missions. Et la démarche commerciale est sans doute une vraie galère pour vous. Grâce à nos solutions,… »

Eh oui… Une préparation bâclée, un seul critère de sélection des prospects, des messages automatisés qui font croire à une personnalisation, et un message de prospection commerciale complètement à côté de la plaque. Une nouvelle fois, la solution est simple pour éviter cette erreur : investissez du temps pour préparer vos actions ! Par quelle miracle voulez-vous qu’un prospect vous accorde de l’attention si vous ne commencez pas, vous-même, par lui accorder de l’attention ?

Forcer la main à votre prospect

« Le mieux serait que l’on ait un premier échange téléphonique. Que dites-vous de mardi prochain à 15h ? » Pire encore : « Le mieux serait que l’on ait un premier échange téléphonique. Préférez-vous mardi prochain à 15h ou jeudi à 9h? » Ces formulations peuvent engendrer des réactions épidermiques de rejet chez vos interlocuteurs, parce qu’elles peuvent leur donner l’impression que vous voulez les forcer à accepter votre proposition.

En matière de prospection commerciale, et plus largement en vente, il me semble essentiel de laisser l’autre libre de décider. Annoncez clairement votre objectif, et mesurez son ressenti en lui posant la question la plus ouverte qui soit : « Je serais ravi de travailler avec vous ; qu’en pensez-vous ?  »