Les 7 pièges d’une présentation contre productive

Vous allez sur le terrain, rencontrer des prospects pour développer votre entreprise. Pour réussir vos rendez-vous commerciaux, vous avez décidé d’investir du temps pour concevoir un support pour présenter votre entreprise et votre offre. C’est une très bonne idée ! En effet, un support visuel (généralement un PowerPoint) va permettre à vos interlocuteurs de mieux comprendre et de mieux mémoriser vos propos.

Image générée par IA (Gemini) En revanche, cet article comme tous les articles de ce blog est exclusivement écrit par de l’IH (Intelligence Humaine)…

Mais prenez garde ! Voici les 7 pièges à éviter dans la présentation de votre offre :

Critiquer les solutions actuellement en place et notamment le leader du marché

C’est un travers fréquent dans le monde du logiciel. Le créateur d’entreprise passe une part significative de son temps de présentation à expliquer que la solution du leader mondial (que son prospect utilise depuis des années) est absolument nulle.

Vous savez ce que pense le prospect ? Revenez me voir quand vous ferez 60 milliards de dollars de chiffre d’affaires !

Parler trop de soi, de sa vision

Certes il convient de présenter ses convictions.

Mais prenez plus de temps à parle de ce que vous apportez à votre prospect.

Développer un cours magistral

Votre interlocuteur n’a pas accepté ce rendez-vous pour se former.

Il veut comprendre – vite – ce à quoi vous pouvez lui servir. Et profitez-en pour bannir les expressions pontifiantes comme « il faut savoir ».

S’excuser, se minimiser

Oui, vous pouvez tout à fait citer un à deux points faibles de votre produit. C’est une démarche très pertinente.

Mais ne vous laissez pas envahir par vos doutes ou vos complexes liés à la taille et au prestige de vos concurrents installés depuis des décennies. Consacrez l’essentiel de votre temps de présentation à mettre en avant vos atouts et surtout ce qu’ils apportent à vos clients.

Parler au futur

Dans une prochaine version, il y aura… Demain, nous serons en mesure de…

Votre prospect en déduira qu’il n’a aucun intérêt à acheter aujourd’hui !

Faire long

« Si un arc-en-ciel dure un quart d’heure, on ne le regarde plus ». Ainsi s’exprimait Goethe.

Votre présentation doit être courte. Vous devez créer l’envie, l’appétit. Considérez votre présentation comme un apéritif, une mise en bouche. La durée maximum de votre show doit être de neuf minutes. Et si c’est plus court, c’est mieux !

Faire une présentation standard

Oui, c’est une évidence, votre trame, votre message de fond sont toujours identiques.

Mais votre présentation doit être émaillée d’exemples pertinents et adaptés qui prouvent l’excellente préparation de votre rendez-vous. A l’instar d’un artiste qui démarre un concert par un joyeux « Bonsoir + nom de la ville », vous devez donner l’impression à votre prospect que vous n’êtes là que pour lui.