Mythes et réalités du « package »

La coïncidence est amusante : cette semaine, deux clients, prestataires de services, ont souhaité réfléchir et travailler avec moi sur leur politique tarifaire. Plus précisément, ces deux entrepreneurs voulaient concevoir une « offre packagée », un forfait. Autrement dit, une offre de services précisément définie à un prix fixe.

Image générée par IA (Gemini) En revanche, cet article comme tous les articles de ce blog est exclusivement écrit par de l’IH (Intelligence Humaine)…

Avec cette méthode de facturation, vous n’ennuyez plus le client avec votre nombre d’heures ni avec votre taux horaire. Vous affichez simplement un prix, sans autre détail, en face d’une prestation clairement décrite. Une solution limpide et sans risque pour le client puisqu’il sait exactement ce qu’il achète et ce que ça va lui coûter. Le processus d’achat est sécurisé et simplifié. Il n’est pas innocent que cette démarche ait largement été adoptée dans la vente de service aux particuliers mais aussi par des entreprises qui vendent à distance à un grand nombre de clients. Alors, le forfait : la panacée ? Pas nécessairement. Quelques points sont à préciser avant d’avoir recours à ce type de facturation.

À réserver à des prestations parfaitement maîtrisées

Avec le forfait, vous vous engagez à réaliser une prestation pour un prix déterminé, quel que soit le nombre d’heures que vous y passez réellement. Il vous sera impossible de renégocier le montant de votre forfait. Pour en revenir au parallèle avec la vente de service aux particuliers : imagineriez-vous votre coiffeur vous annoncer que la coupe est finalement plus chère, vos cheveux lui ayant demandé plus de travail que prévu ? Vous serez dans la même situation. Vous avez donc intérêt à réserver le forfait à des prestations assez courtes dont vous maîtrisez parfaitement la réalisation.

À réserver à des prestations récurrentes

C’est là que réside le principal attrait économique du forfait : vous permettre de conserver à votre seul profit vos gains de productivité. Initialement, vous avez fixé le montant de votre forfait en estimant un temps moyen de réalisation. Mais, l’expérience s’accumulant, vos outils se perfectionnant, vous êtes devenu de plus en plus efficace. Vous passez donc de moins en moins de temps pour réaliser cette tâche, mais vous la facturez toujours au même prix. Elle est donc de plus en plus rentable pour vous. Le forfait se révèle ainsi très rentable pour les prestations récurrentes. Les avocats proposent, par exemple, souvent des forfaits pour la rédaction d’actes : une tâche récurrente dont ils maîtrisent parfaitement la réalisation.

A mettre en place si les volumes le justifient

Dans les deux cas concrets rencontrés cette semaine, le nombre de ventes oscillait entre trois et quinze. Pour des volumes aussi faibles, la mise en place de packages ne se justifie pas selon moi. Le gain de temps ne sera pas significatif. L’investissement dans la conception d’un forfait est intéressant si vous devez réaliser au moins une cinquantaine de ventes par an.