Pourquoi et comment construire une grille tarifaire ?

Mais pourquoi donc construire une grille tarifaire ?!? C’est un outil de grosse boite, sclérosée par les procédures ! Voilà – peut-être – ce que vous pensez à la tête de votre TPE… A fortiori si vous travaillez seul. Les tarifs, je les ai dans ma tête !
Moui…

Il serait quand même bien utile d’écrire une grille tarifaire… Le bénéfice principal pour vous : renforcer votre assurance vis-à-vis de vos clients lorsque ces derniers négocient vos prix. En disposant d’une grille tarifaire écrite, vous vous donnez en effet les moyens de défendre vos prix et donc vos marges avec une bien plus grande efficacité :

Pour que ça soit clair dans sa tête, il faut d’abord que ce soit clair dans ma tête !

En écrivant votre politique tarifaire, vous vous permettez de la clarifier encore plus qu’elle ne l’est aujourd’hui. L’écrit vous incite à structurer et renforcer votre raisonnement. Naturellement, vous projetez ainsi une bien plus grande aisance sur le sujet.

Une grille tarifaire pour rassurer le client par la force de l’écrit

Au-delà de l’aisance et de l’assurance que vous allez dégager, vous disposez avec une grille tarifaire écrite d’un précieux outil d’aide à la vente. En cas de besoin, vous pouvez en effet montrer à vos clients le document qui décrit votre politique tarifaire. Vous disposez de « tables de la loi » auxquelles vous référer.

Image générée par IA. En revanche, cet article comme tous les articles de ce blog est exclusivement écrit par de l’IH (Intelligence Humaine)…

Choisir le niveau de ses prix

Pour caricaturer, vous pouvez fixer le niveau de vos prix :

• En dessous du prix du marché : vous adoptez alors une politique de prix agressive, dite de pénétration.
• Au prix du marché : vous vendez grosso modo aux mêmes prix que vos concurrents.
• Au-dessus du prix du marché : vous êtes plus cher que vos concurrents.

Une politique de prix bas a pour avantage de vous rendre facilement visible. Mais c’est une politique qui présente aussi des inconvénients : vous pouvez provoquer des réactions en chaîne sur votre marché, notamment de concurrents mieux armés que vous ; il est très difficile de faire machine arrière et ­d’augmenter ses prix. Et surtout, les prix bas risquent de considérablement diminuer votre rentabilité. Êtes-vous sûr qu’une baisse des prix va se compenser par des volumes beaucoup plus importants ? Soyez très vigilant sur ce point : une baisse de prix de 20% n’est pas compensée par une hausse des volumes de 20%. Selon votre structure de coûts, une baisse de prix de 20% est tout juste compensée par une hausse des volumes de 100%. Une politique de prix agressifs ne se justifie qu’à deux conditions :
– Vous avez réussi à mettre en place des coûts de production bas. Votre structure de coûts s’appuie sur un avantage concurrentiel durable.
– Vos clients sont, sur ce marché, sensibles au prix. Même mieux : votre politique de prix bas va permettre à une nouvelle clientèle d’accéder au marché.
Sans aller jusqu’à mettre en place une politique agressive de low cost, vous pouvez décider de pénétrer votre marché avec des prix relativement bas. C’est ainsi une pratique assez fréquente dans les métiers du conseil. Un consultant, un avocat ou encore un expert-comptable qui démarre pratique généralement des prix inférieurs à ceux de ses confrères installés depuis plusieurs années ; tant il est vrai que sur ces marchés, la politique de prix peut s’apparenter à une politique de rémunération. Et il est communément admis de payer moins cher un débutant qu’un collaborateur expérimenté.
Vous pouvez à l’inverse adopter une politique de prix élevés. Cette décision peut sembler risquée, dans la mesure où un prix trop élevé peut faire fuir les clients. C’est vrai si vos prix ne sont pas adaptés à votre marché ni à votre cible. Mais si votre produit ou prestation est réellement d’un niveau supérieur à l’offre actuelle du marché, il peut être pertinent d’adopter une politique de prix élevés. De plus, un prix élevé peut, à l’instar d’un prix bas, se révéler être le moyen de vous faire plus rapidement connaître et identifier.

Grille tarifaire et conditions de négociation

Construire une grille tarifaire doit également vous permettre de réfléchir à vos conditions de négociations. Quelles sont les conditions dans lesquelles vous décidez d’accorder des remises à vos clients ? Dans quelles proportions ?

Votre grille tarifaire peut intégrer votre « dégressif officiel », dès lors que vous avez décidé de faire varier vos tarifs dans certaines conditions.

Adopter un mode d’expression

Dans le domaine des services, vous disposez d’une latitude très intéressante. Vous pouvez en effet vendre vos services au forfait, au temps passé, en abonnement, avec une part variable… Le mode d’expression de votre prix peut d’ailleurs constituer un moyen habile d’innover et ainsi vous faire remarquer sur votre marché.