Le comité de direction exceptionnel

Imaginez : vous occupez un poste commercial dans une grande entreprise.

Vous passez toute la journée de lundi sur le terrain, à rencontrer plusieurs clients potentiels. Alors que ces rendez-vous s’annonçaient tous très prometteurs, le bilan de votre journée est nul : aucune proposition à faire, pas le début d’une moindre affaire potentielle… Vous passez toute votre soirée à réfléchir à cet échec (votre implication dans cette entreprise et son succès ne fait aucun doute !) et, dès mardi matin, votre conviction est faite : vous demandez au comité de direction de votre entreprise de se réunir. Des changements stratégiques importants doivent être opérés sans plus tarder. Les membres du comité de direction sont sensibles à vos arguments, et les changements stratégiques que vous proposés sont opérés. Dès le mercredi matin, vous retournez rencontrer de nouveaux prospects, convaincus que les changements réalisés vont se révéler décisifs. Hélas, votre enthousiasme est vite douché. La journée de mercredi se révèle aussi décevante que celle de lundi ; pas le moindre bon de commande à l’horizon… Dès jeudi matin, vous faites en sorte que le comité de direction de votre entreprise se réunisse à nouveau (votre influence sur cette organisation force l’admiration). Courageusement, un nouvel axe stratégique est décidé, et dès le jeudi soir, vous prenez de nouveaux rendez-vous avec des prospects. Cette fois-ci, nul doute que le succès sera au rendez-vous. Las, cette nouvelle journée de terrain, à la rencontre de nouveaux clients potentiels, se révèle à tout aussi infructueuse que les précédentes. C’est donc logiquement que samedi matin…

Cette histoire vous semble absurde ? Oui, c’est bien logique. Il vous semblerait invraisemblable en tant que salarié de convoquer le comité de direction de votre entreprise tous les deux jours. Mais si vous êtes totalement sincère et que vous regardez avec lucidité ce que vous pouvez – parfois – être tenté de faire en tant qu’entrepreneur… Il vous est peut-être arrivé de prendre des décisions stratégiques dans des intervalles de temps très réduits. Il est d’autant plus facile de céder à la tentation que vous êtes légitime pour réfléchir et prendre des décisions stratégiques pour votre entreprise. Cela fait même partie de vos responsabilités. Mais prenez garde : en mêlant ainsi exécution et stratégie, vous risquez de saborder toutes vos chances de succès.

Il est évident que vous avez besoin de réflexion stratégique. Réfléchir, prendre du recul, remettre en cause… Cette démarche est indispensable, à fortiori dans le contexte actuel. Il n’est pas innocent que cet acronyme d’origine militaire ait fait son apparition dans le monde de l’entreprise : VICA. Volatilité, Incertitude, Complexité, Ambiguïté. Oui, l’environnement que nous connaissons requiert de rester vigilant !

Et pour abonder dans le sens de cet impératif, vous avez même intérêt à considérer que ce travail de réflexion doit être mené par un véritable comité de direction. Même si vous travaillez seul, même si vous n’avez pas d’associé, créez un comité de direction. Au sein de ce comité de direction, invitez à participer plusieurs versions de vous-même. Ces différentes versions de vous-même peuvent représenter des fonctions (la technique, le commercial, la finance…) ou des personnalités (l’optimiste, le pessimiste, le créatif…).

Image générée par IA. En revanche, cet article comme tous les articles de ce blog est exclusivement écrit par de l’IH (Intelligence Humaine)…

Préparez et organisez ce comité de direction avec toute la rigueur requise : une date, un ordre du jour,  une heure de début et de fin. Pour tirer tout le profit du temps passé, recourez à l’utilisation de l’écrit pour acter les décisions prises et pouvoir en suivre l’impact.

Mais ce comité de direction ne peut pas se réunir tous les deux jours ! Dès lors que vous avez pris une décision stratégique, astreignez-vous à la tenir. Si, par exemple, vous avez défini une offre et une cible, consacrez les six prochains mois à ne faire qu’exécuter le plan d’action qui découle de cette décision. Et ce n’est qu’au terme d’une période de temps et d’un volume d’action significatifs que vous pourrez – éventuellement – confirmer, amender ou remettre en cause votre décision stratégique.

Et si vous voulez que je vous accompagne dans votre réflexion, regardez ce que je vous propose en matière de conseil en stratégie commerciale !