La prospection téléphonique… est le meilleur révélateur des valeurs !
Vous ne le savez peut-être pas : je mets un point d’honneur à toujours prospecter. Cette pratique de la prospection téléphonique revêt plusieurs intérêts. Elle me permet en effet :
- De rester affûté et toujours pertinent sur le sujet
- De tester tout ce que je vais ensuite conseiller à mes clients
- De conserver une saine humilité
Voici une expérience de prospection téléphonique intéressante et surtout très révélatrice à partager avec vous. Depuis quelques mois, j’utilise parfois une approche basée sur une demande d’autorisation initiale. Le début de mes appels ressemble ainsi à :
“Bonjour Mme X / M. Y, je m’appelle Arnaud Cielle, je suis le dirigeant de CA+. J’ai décidé de vous appeler après avoir vu / lu que… Mais vous n’aviez pas prévu de recevoir mon appel maintenant ! Etes-vous d’accord pour écouter la raison qui m’a poussé à vous contacter ?”
Et plusieurs interlocuteurs m’ont agréablement surpris par leur réponse, qui s’apparentaient à :
“Oui, bien sûr, je respecte trop le travail des gens pour ne pas vous écouter”
Bien évidemment, cette réponse m’a beaucoup touché, puisqu’elle m’a permis de découvrir que je partageais une première valeur avec mes prospects. Et elle a confirmé une intuition : la prospection téléphonique est le meilleur révélateur des valeurs de la personne que vous contactez. En effet, lorsqu’elle reçoit votre appel, cette personne a le sentiment d’être seule avec vous, dans la mesure où votre échange n’est pas public. De surcroit, nombreuses sont les personnes à se sentir en position de force dès lors que c’est vous qui avez fait la démarche de les solliciter. Bref, toutes les conditions sont réunies pour que votre interlocuteur se dévoile tel qu’il est vraiment.
Vous avez donc l’opportunité de découvrir les valeurs, la vision du monde de vos prospects. Et ces éléments sont déterminants si vous êtes un prestataire de services. Il faut en effet se rappeler que dans la prestation de services, le client participe à la production ! Il peut même jouer un rôle essentiel. Connaitre ses valeurs est donc très utile. Et cela peut même se révéler essentiel si vous êtes un “patron vendeur” et que vous allez assurer vous-même la prestation… Il est donc intéressant de vous interroger durant chaque appel : les valeurs que vous découvrez chez votre prospect vous confortent-elles dans votre envie de travailler avec lui ?
Et si vous êtes un entrepreneur du conseil, la démarche de prospection téléphonique se révèle encore plus intéressante. Elle vous permet en effet de découvrir l’ouverture de vos interlocuteurs, leur capacité à accepter un message de l’extérieur qu’ils n’avaient pas sollicité…
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Très pertinent, ce que vous écrivez, Arnaud !
Récemment, j’ai eu l’expérience inverse : “Bonjour Madame X, je suis Yves C, je suis expert en …”
… et la personne me claque le téléphone au nez. Littéralement, j’ai entendu le “schlak !” du combiné du téléphone fixe.
Faut-il en déduire que je ne pourrai jamais travailler avec cette personne, et qu’il faut la rayer de la liste de mes prospects, car elle manque de respect à un potentiel fournisseur ?
Merci Yves !
Dans un premier temps, je vous suggèrerais d’immédiatement rappeler cette personne. Il se peut en effet qu’il s’agisse d’une mauvaise manipulation ou encore d’un problème. “Re-bonjour Madame X, à nouveau Yves C…, la communication a été coupée !” Vous en aurez ainsi le cœur net et vous éviterez toute erreur.
Et si effectivement cette personne vous raccroche à nouveau au nez… Vous pouvez déjà en déduire de manière sûre qu’elle ne souhaite pas vous parler !
La deuxième partie, c’est à dire l’analyse en termes de valeurs, nous appartient à chacun d’entre nous. Personnellement, je prendrais la même décision que vous ! Et je m’abstiendrais également de la solliciter en tant que client potentiel.