La vente de conseil est un recrutement… réciproque !

Si vous êtes un entrepreneur du conseil, voilà un sujet qui doit vous occuper normalement à hauteur d’au moins 20% de votre temps : vendre vos services de conseil. Dans cette démarche, voici un axiome qui peut a priori vous surprendre : vendre du conseil revient à une démarche de recrutement… réciproque !

Vendre du conseil : les « 4 oui » du client

Le client a bien sûr à cœur de vérifier que vous êtes un professionnel compétent capable de l’aider. Pour qu’un prospect décide de recourir à vos services et vous achète du conseil, un « oui » franc et massif doit retentir dans sa tête en réponse à quatre questions. Attention, une réponse négative à l’une des trois premières questions est éliminatoire !

Cette personne est-elle compétente ? C’est une évidence. Votre prospect doit acquérir la certitude que vous êtes compétent dans votre domaine. La conséquence opérationnelle : vous devez chercher à donner des preuves de votre compétence tout au long du processus de vente. Quels « échantillons gratuits » de votre savoir-faire pouvez-vous ­distribuer lors de chaque rencontre avec un prospect ? Quelles démonstrations de votre pertinence pouvez-vous ­réaliser ?

Cette personne est-elle motivée ? La compétence ne suffit pas. Votre prospect doit sentir que son sujet vous motive, que vous allez lui ­donner le meilleur de vous-même. Là encore, réfléchissez en termes de démonstration, de preuve. Quels signaux d’enthousiasme pouvez-vous envoyer à chaque étape de la vente ? Un exemple concret évident de motivation : le temps et la qualité que vous investissez dans la préparation de chaque rendez-vous avec un prospect.

Cette personne est-elle intègre ? Aucun prospect n’a envie de se faire voler de l’argent dans son portefeuille, mais sa demande d’intégrité va plus loin. Il attend de vous que vous soyez fiable. Que vous soyez capable de dire « je ne sais pas ». Que vous ayez le sens de la confidentialité. Quelle est votre capacité à inspirer confiance ? Disposez-vous de règles éthiques écrites ?

Le courant est-il passé ? S’il devient votre client, votre prospect va passer du temps avec vous. Cette idée ne doit pas le rebuter ! Il doit au contraire se sentir bien avec vous. Quelle est votre ­capacité à vous rendre sympathique ? Quel est votre degré d’intérêt réel pour votre prospect ? Avez-vous vraiment envie de ­l’aider ? Cette dimension affinitaire va se révéler essentielle pour les consultants dont les missions se traduisent par une forte part de transfert de compétences, et c’est Socrate qui nous le rappelle : « personne ne peut rien apprendre de quelqu’un qu’il n’aime pas »
Néanmoins, ce Il s’agit du seul « oui » qui n’est pas indispensable, pour deux ­raisons :
– Certains clients (et certains consultants !) ne font absolument pas cas du registre affectif. Peu importe que l’affinité ne soit pas au rendez-vous ; seuls comptent les résultats.
– Si vous intervenez majoritairement sur un mode « faire », vous allez passer peu de temps avec votre client.

Et de votre côté ?

Lorsque vous en position de vendre du conseil, vous devez également de votre côté vérifier que ce client constitue une future référence de succès et surtout que vous pouvez travailler ensemble efficacement et sereinement. 

Assurez-vous que vous partagez suffisamment de valeurs avec votre client, pour pouvoir travailler ensemble sereinement. Soyez attentif aux réponses de votre prospect. Êtes-vous à l’aise lorsque vous l’écoutez vous décrire les actions qu’il a déjà menées, la vision qu’il a de son entreprise et de ses collaborateurs ? Avez-vous plaisanté ensemble ?

Obtenez des preuves flagrantes de l’adhésion de l’ensemble des acteurs du projet ; rencontrez les différentes parties ­prenantes (collaborateurs concernés, associés…).

Demandez des engagements précis sur l’implication et le soutien de la direction de l’entreprise dans ce projet.

Soyez attentif à la qualité des conditions dans lesquelles se déroulent les rendez-vous commerciaux ainsi qu’à l’implication réelle de votre client dans les échanges. Quelques exemples concrets : est-il ponctuel ? Honore-t il un rendez-vous téléphonique au volant de sa voiture plutôt qu’à son bureau ? Durant le rendez-vous est-il exclusivement consacré à vos échanges ou fait-il autre chose en même temps ? Détectez-vous chez votre client une motivation à travailler avec vous ? Votre client vous a-t-il fait des confidences ?

Appréciez la relation qu’entretient votre client avec ses consultants. Voici quelques questions que vous pouvez lui poser : Avez-vous déjà travaillé avec des conseils extérieurs ? Comment ça s’est passé ? Qu’y avez-vous apprécié ? Qu’est-ce que vous ne supportez pas ?

Détectez chez votre prospect l’envie de mettre en œuvre des projets et l’ouverture au changement : les réponses aux questions précédentes vous permettent d’obtenir des informations à ce sujet . N’hésitez pas à aller plus loin ! Soumettez des premières propositions à votre client. Comment réagit-il ? Comment accepte-t il des idées nouvelles ? L’intérêt de cette démarche est double. Elle peut s’apparenter à une distribution d’échantillons gratuits ; elle permet à votre client d’évaluer votre pertinence, votre perspicacité et votre motivation. En même temps, elle vous permet d’évaluer son ouverture à vos propositions de mesurer votre compatibilité professionnelle. Comment votre client apprécie-t-il vos premières idées ? Partagez-vous des visions compatibles sur la manière de résoudre les problèmes ?

Attention aux prospects toxiques

Dans votre démarche de vente de conseil, vous devez enfin prendre soin de détecter les prospects qui se révèlent toxiques par leur comportement. Ils ne contentent pas de challenger vos compétences ; ils les remettent en cause ouvertement. Leurs propos sont agressifs, blessants. Ils vous reçoivent systématiquement en retard, et dans de mauvaises conditions. Réjouissez-vous sur un point : prospecter quelqu’un permet bien souvent de découvrir le fond de son âme. Et certains vous dévoilent une âme bien sombre…

Fuyez comme la peste ces prospects au comportement délétère ! Si une personne se comporte mal en tant que prospect, par quel miracle voulez-vous qu’elle agisse différemment une fois qu’elle sera devenue votre client ? Et vous ne pouvez pas travailler avec des clients toxiques. Vous devez préserver l’estime que vous avez de vous-même et votre confiance en vous. Répétez-vous « je mérite de traiter avec des personnes de qualité, parce que je suis une personne de qualité ».

En résumé, adoptez toujours une logique de relation d’égal à égal, de pair à pair ; vendre du conseil revient à un recrutement réciproque !