Mettre les pieds dans le plat

On parle souvent de « mettre les pieds dans le plat » comme si c’était lié à un repas qui tournerait mal… mais non ! Cette expression vient en réalité de la boue. Au XIXᵉ siècle, en Provence, on appelait un « plat » une zone d’eaux basses, vaseuses. Quand on y glissait les pieds, on troublait immédiatement l’eau : la vase remontait, et paf, la gadoue s’agitait ! Alors, figurativement, « mettre les pieds dans le plat », c’était un peu comme se vautrer dans un bourbier, patauger sans réfléchir—et forcément, en ressortir embarrassé.

Aujourd’hui, cette expression renvoie au fait que l’on aborde assez maladroitement un sujet à éviter. Et cette notion de sujet à éviter est fondamentale dans les conventions sociales. Pour éviter tout malaise, pour ne pas blesser nos interlocuteurs, il est convenu que nous ne devons pas aborder certains sujets. Si cette convention se révèle pertinente pour préserver une harmonie sociale, elle peut dans certaines situations nous brider dans notre besoin d’établir une communication de bonne qualité avec nos interlocuteurs. Nous pouvons en effet nous censurer, nous interdire de poser certaines questions et privilégier la démarche qui consiste à émettre des suppositions… Une démarche rarement couronnée de succès !

Dès lors que vous êtes dans le cadre d’une relation d’égal à égal, entre adultes, et que vous êtes légitimes pour aborder des sujets qui relèvent de la sphère professionnelle, vous avez le droit de mettre les pieds dans le plat. Vous devez simplement veiller à le faire avec délicatesse ! Et vous avez besoin de mettre les pieds dans le plat dès lors que vous ne comprenez pas les propos ou les comportements de vos interlocuteurs. Prenons quelques exemples concrets :

En vente, durant la phase de découverte des besoins de vos prospects.

Voilà bien une étape durant laquelle vous ne pouvez pas rester dans l’incompréhension ! Si les propos de votre interlocuteurs ne vous semblent pas clairs, comporter selon vous des incohérences : partagez vos interrogations avec vos prospects :

« J’ai le sentiment, en vous écoutant, que malgré les griefs que vous avez à son encontre, vous restez très attaché à votre fournisseur actuel. Qu’en est-il ? »
« J’ai l’impression, et je me trompe peut-être, que vous êtes très dubitatif sur les bénéfices réels que pourrait vous apporter un changement de logiciel… Qu’en est-il vraiment ? »
« Excusez-moi, mais il y a un point que je ne comprends pas. D’un côté, vous me dites être très attaché à la qualité, à la fiabilité et d’un autre côté, vous voulez la solution la moins chère du marché. Pour ma part, ces deux aspects ne sont pas compatibles. Comment voyez-vous les choses ? »

En vente, durant la phase de conclusion.

Durant cette étape, votre propre stress peut accroitre la difficulté à bien communiquer. Vous avez donc intérêt à conserver tout votre discernement. Moins vous aurez le sentiment de subir la situation, plus vous gagnerez en sérénité. 

« Monsieur Pignon : en dépit de la qualité des échanges que nous avons depuis plusieurs semaines, je constate que finalement notre collaboration ne démarre pas. Et pourtant, j’avais l’impression que vous étiez très motivé par ce projet. Avez-vous décidé d’y renoncer ? Un autre sujet est-il devenu plus prioritaire ? Ou notre proposition est-elle inadaptée pour vous ? Qu’en est-il ? »

« Monsieur Pignon : j’ai le sentiment que nos échanges ont très bien démarré, mais que quelque chose bloque depuis quelque temps. Est-ce que vous pouvez m’aider à comprendre ce qui freine l’avancement de votre côté ? »

Vous pouvez également être plus précis et partager avec votre interlocuteur votre hypothèse :

« Monsieur Pignon : de ce que je perçois, il y a peut-être plusieurs sensibilités ou intérêts en jeu dans ce projet. Qu’est-ce qui, selon vous, doit encore s’aligner en interne pour que ça avance ? »

« Monsieur Pignon : j’ai le sentiment qu’un doute ou un risque perçu ralentit la décision. Et dans cette hypothèse, le seul à blâmer c’est moi ! Est-ce que vous seriez à l’aise pour qu’on en parle franchement ? »