Le droit de dire non

Avez-vous déjà vécu cette situation ? Vous êtes face à une opportunité commerciale et vous n’avez paradoxalement pas ou plus envie que cette affaire se concrétise…

La synchronicité est amusante : j’ai vécu cette situation cette semaine en travaillant avec deux clientes différentes. 

Pour ma première cliente, sa motivation s’érode du fait du comportement de son prospect. Cette organisation multiplie à l’envi les étapes, les lourdeurs pour un achat d’un montant somme toute très modeste. De surcroit, ses interlocuteurs lui refusent de pouvoir présenter son offre et lui imposent de leur adresser en suivant un formalisme précis. Ma cliente m’avoue être agacée par le comportement de son prospect…

Pour ma seconde cliente, le cas se présente alors que nous passons en revue ses clients des années précédentes, dans le but d’estimer le chiffre d’affaires qu’elle pourrait à nouveau réaliser avec chacun d’entre eux. Nos propres clients constituent en effet la cible la plus facile à prospecter ! Mais, lorsque nous abordons certains clients, ma cliente me fait part de ses réticences. La collaboration précédente ne s’est pas très bien déroulée et a surtout mis en lumière qu’elle n’était pas du tout alignée en termes de valeurs.

A ce stade, il est peut être nécessaire de vous rappeler une bonne nouvelle : vous avez le droit de dire non ! Vous êtes un entrepreneur ; vous êtes libre de choisir le contexte dans lequel vous travaillez. Et c’est entre autre pour cette raison que vous avez décidé de créer votre entreprise. Profitez donc de cette liberté ! Fuyez les situations qui vous rendent malheureux.

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La liberté étant un droit précieux, vous pouvez décider d’en profiter à bon escient. Vous pouvez donc mener des arbitrages et décider, en fonction du contexte, de relativiser vos exigences et de maintenir la relation commerciale en dépit de votre ressenti négatif. Vous pouvez prendre le temps de vous remettre en cause. Vous pouvez estimer qu’une part de responsabilité vous incombe si la communication n’est pas aussi fluide avec ce client. Vous pouvez également faire appel à vos compétences en assertivité pour obtenir des conditions de collaboration avec votre client qui vous satisfont. Bref, vous pouvez décider en toute connaissance de cause de maintenir la relation commerciale et par voie de conséquence votre motivation.

Mais vous avez donc le droit de fuir et de mettre un terme à cette relation commerciale. Rappelez-vous une évidence : nous ne sommes pas ici pour être malheureux ! La recherche du bonheur doit au contraire représenter notre premier objectif. Ce n’est pas innocent que Tal Ben-Shahar, le spécialiste mondial de la psychologie positive, qualifie le bonheur de « Capital suprême »… Mais à ce stade, vous devez vous rappeler une deuxième évidence : un droit a toujours pour corollaire un devoir. En l’occurrence, si vous voulez jouir pleinement du droit de mettre un terme à certaines relations commerciales, vous avez le devoir d’en créer de nouvelles, qui correspondent mieux à vos attentes. Pour être encore plus concret : vous avez le devoir de mettre en œuvre des actions de prospection commerciale vers des cibles qui vous motivent et vous enchantent !

Enfin, vous pouvez avoir le sentiment que toutes vos relations commerciales, que toutes les collaborations avec vos clients sont pesantes… La situation est un peu plus grave. Mais les solutions restent simples ! En effet, si « tous les autres » vous causent tout le temps des difficultés, le problème ne situe pas chez « les autres » mais bien en vous ! Il est sans doute temps d’entamer un travail de prise de recul et de réflexion sur vos valeurs et vos attentes. Prenez également le temps de vérifier l’alignement entre vos aspirations personnelles et la stratégie de votre entreprise. Pour prendre un exemple très concret : si vous aspirez à des relations humaines harmonieuses, respectueuses, basées sur le principe de traiter d’égal à égal et que votre PME a pour clients les acheteurs de la grande distribution, il est vraisemblable que vous vous trouviez dans une incohérence et qu’il serait souhaitable d’en sortir…