Vous me faites une remise ?
Aucun doute, ce prospect est un négociateur !Il ne conteste pas la qualité, n’a pas de doute sur les enjeux. Il n’a sans doute pas de problème de budget.
Non, il veut simplement négocier et obtenir le meilleur prix.
Grrrr… Comment faire ?
– On ne satisfait pas un négociateur en cédant à ses demandes ! Commencez par refuser.
– Vous pouvez décider d’adopter une position que j’ai plaisir à qualifier de « psycho rigide ». Vous n’accordez pas un centime d’euro de remise. « Il n’y a qu’un seul prix : vous êtes sûr d’acheter au meilleur prix ! » Les valeurs de transparence et d’honnêteté sur lesquelles s’appuie cette position la rendent finalement simple à défendre. Ce comportement est, de mon point de vue, le seul possible si vous avez déjà travaillé avec ce client, sans lui consentir de remise. Attention cependant : ce comportement implique d’être capable d’aller jusqu’à la rupture de la négociation.
– Si vous décider d’accepter de négocier vos prix, entamez la négociation… dans votre bureau, au calme, et bien avant de rencontrer votre prospect. Préparez-vous à l’avance, et décidez du montant en dessous duquel vous refusez de descendre.
Si le sujet de la négociation vous intéresse, on peut le creuser dans un prochain post !
