Il faut visser une plaque en cuivre dans l’esprit de nos prospects !
Vous avez remarqué ? Nous nous rendons chez un médecin que nous ne connaissons pas et nous nous déshabillons pour lui expliquer nos problèmes. Sans vérifier ses diplômes, sans interroger des patients qu’il a déjà soignés… Pourquoi ? Tout simplement parce qu’à côté de sa porte une plaque en cuivre porte son nom et son titre.
Dans une situation de vente, nous voulons atteindre le même objectif : inspirer suffisamment confiance pour que le client “se déshabille” (intellectuellement dans notre cas !) et nous présente de la manière la plus claire possible son problème, ses besoins.
Comment créer ce climat de confiance ?
Voila bien le premier objectif que l’on doit donner à nous outils de présentation !
Ils doivent créer l’image d’une plaque en cuivre ; le prospect doit acquérir la conviction que nous sommes “docteur de notre domaine”.
N’hésitons pas à parler de nos qualifications, de nos expériences et des services essentiels que nous rendons.
Le bon ton ?
Assurance sans arrogance
Conviction sans prétention
