Il faut visser une plaque en cuivre dans l’esprit de nos prospects !
Vous avez remarqué ? Nous nous rendons chez un médecin que nous ne connaissons pas et nous nous déshabillons pour lui expliquer nos problèmes. Sans vérifier ses diplômes, sans interroger des patients qu’il a déjà soignés… Pourquoi ? Tout simplement parce qu’à côté de sa porte une plaque en cuivre porte son nom et son titre.
Dans une situation de vente, nous voulons atteindre le même objectif : inspirer suffisamment confiance pour que le client « se déshabille » (intellectuellement dans notre cas !) et nous présente de la manière la plus claire possible son problème, ses besoins.
Comment créer ce climat de confiance ?
Voila bien le premier objectif que l’on doit donner à nous outils de présentation !
Ils doivent créer l’image d’une plaque en cuivre ; le prospect doit acquérir la conviction que nous sommes « docteur de notre domaine ».
N’hésitons pas à parler de nos qualifications, de nos expériences et des services essentiels que nous rendons.
Le bon ton ?
Assurance sans arrogance
Conviction sans prétention
