Commençons par les bases et assurons-nous que nous parlons bien de la même chose !
Une proposition commerciale est une offre formalisée et écrite. Elle est spécifique à chaque prospect : y sont résumés les besoins et contexte du client. Vous décrivez dans ce document ce que vous proposez à votre prospect. Le calendrier, le prix, les conditions générales et particulières font également partie d’une proposition commerciale.
Concevoir une proposition commerciale va vous permettre :
Et n’oublions pas son objectif premier : signer !!! Une proposition commerciale doit vous aider à transformer un prospect en client. A ce titre, elle constitue un outil d’aide à la vente essentiel.
Pour définir les qualités essentielles d’une bonne proposition commerciale, intéressons-nous à celui qui aura le dernier mot : le client.
Votre prospect a besoin de trouver dans ce document la preuve :
Pour lui donner ces preuves, découvrez les 7 éléments clés que doivent contenir vos propositions commerciales, et l’ordre dans lequel les présenter !
Indépendamment du contenu, la forme de votre proposition commerciale va également jouer un rôle essentiel. Lisez dans cet article des conseils pratiques pour concevoir des offres aussi belles que vous !
Enfin, pour réaliser une proposition commerciale parfaite, une dernière astuce : c’est comme la blanquette de veau…
Oui, il est indispensable d’obtenir l’accord explicite du prospect avant de rédiger une proposition commerciale. Cette démarche est suffisamment différente de celles habituellement prônées pour mériter quelques explications : la réponse était dans la Guerre des Etoiles…
Bien entendu, en interrogeant votre client, vous prenez le risque qu’il vous réponde par la négative. Voici comment faire s’il ne veut pas vous revoir.
Pour conclure sur ce point, découvrez les 6 bonnes questions à vous poser avant de rédiger une proposition commerciale.
Voici un conseil qui peut vous surprendre ! Et pourtant… Dans certaines situations, il peut se révéler très pertinent de ne pas rédiger de proposition commerciale…
Imaginez : vous venez d’écouter votre prospect avec beaucoup d’attention. Vous avez parfaitement compris ses besoins. A cet instant, plutôt que de fixer un nouveau rendez-vous et de partir, vous décidez de concevoir votre proposition, en direct avec votre client. En vous servant de votre ordinateur ou d’un bloc-notes, vous construisez devant et avec votre client le contenu de votre proposition commerciale. Les avantages de procéder ainsi sont nombreux :
Une fois que vous avez obtenu l’adhésion de votre prospect à votre proposition, vous pouvez la chiffrer. S’il vous confirme son accord verbal, il ne vous restera plus qu’à rentrer à votre bureau, pour lui envoyer non plus une proposition mais une lettre de confirmation.
Trois conditions essentielles pour réussir :
Je comprends, que vous ayez envie de concevoir de belles propositions commerciales. Mais vous n’êtes peut-être pas concerné par le sujet…
Si vous pouvez concevoir une réponse et la chiffrer très rapidement à chacun de vos prospects ; si votre offre est facile à comprendre ; vous avez plutôt intérêt à réfléchir à un bon modèle de bon de commande !
Retrouvez dans cet article tous les attraits de la vente en one shot.
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