Moi, je n’ai pas besoin de prospecter !
En avez-vous rencontré ? Peut-être en faites-vous partie ? Certains entrepreneurs annoncent crânement : « moi, je n’ai pas besoin de prospecter ! »
En effet, le développement de ces entrepreneurs ne s’appuient pas sur une démarche commerciale active. Et, aussi surprenant que cela puisse paraitre, une entreprise peut rencontrer le succès dans ces conditions. Voici quelques exemples de stratégies d’entreprise qui peuvent conduire au succès sans avoir à développer d’effort commercial :
- Investir fortement dans le marketing, pour créer suffisamment de désirabilité et de contacts entrants.
- Se placer sur un marché où la demande est tellement forte qu’il suffit de traiter les demandes. C’est notamment le cas des marchés où une nouvelle loi impose aux consommateurs ou aux entreprises de s’équiper d’un dispositif jusqu’alors facultatif.
- Se placer sur un marché où la demande est subventionnée, l’argent public créant ainsi un flux constant de clients.
- Investir dans une politique de croissance externe ; gagner des clients en achetant des entreprises concurrentes.
- Reposer sur le bouche à oreille : grâce à l’excellence de la prestation ou du produit, recevoir suffisamment de contacts entrants générés par les clients satisfaits.
- S’appuyer sur la sous-traitance. Travailler pour un ou quelques donneurs d’ordre qui ont les clients et les marchés.
Chacune de ces stratégies est la bonne si elle engendre une activité qui correspond à vos attentes d’entrepreneur. Pour être encore plus clair : renoncer à toute démarche commerciale active ne doit pas vous conduire à renoncer au bonheur dans votre vie professionnelle ! Ainsi, certains entrepreneurs font le choix de travailler en sous-traitance mais souffrent des conditions d’exécution et de la plus faible rentabilité.
D’autre part, certaines de ces stratégies présentent le risque de reposer sur un élément externe que vous ne maitrisez pas, comme la règlementation ou les financements publics.
La maitrise de la prospection commerciale vous procure la maitrise de votre destin d’entrepreneur. En étant capable d’aller chercher de nouveaux clients par votre seule action, vous rendez votre entreprise indépendante des aléas extérieurs, et vous maitrisez la qualité des clients que vous gagnez.
Et vous : quelle est votre stratégie ?
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Un de mes amis a travaillé pendant 35 ans comme consultant spécialisé dans la sécurité du système d’information.
Le jour où il a perdu son job, il s’est mis en autoentrepreneur. Il n’avait pas besoin de prospecter, les contrats arrivaient tout seuls.
Ce n’est pas de la magie. C’est 35 ans d’expérience dans un domaine dont on s’aperçoit aujourd’hui qu’il est indispensable et qu’on manque de spécialistes.
Je connais des freelances qui prospectent sans le savoir.
Une de mes voisines de coworking me dit « Moi je ne prospecte pas. Non, j’appelle les gens, je prends un café, on déjeune, on parle … ». Et j’imagine qu’elle s’intéresse aux personnes, et à leur business, et à leurs besoins … Si ce n’est pas de la prospection, ça …
Là on est loin de la rigueur méthodologique de CA+, mais le résultat peut être tout aussi efficace. En revanche, la personne, comme souvent, ignore son propre domaine d’expertise et sera incapable de vous expliquer comment elle fait !
L’avantage de la méthode CA+, c’est qu’elle est transparente et formalisée. Toute personne motivée est capable de l’apprendre.
Merci Yves pour votre feedback sur la méthode CA+ !
A retrouver ici : https://www.ca-plus.fr/