L’expérience peut-elle nous rendre sourds ?

Une fois n’est pas coutume, j’interviens dans une PME. Au lieu d’accompagner un “patron vendeur”, je suis donc aux côtés d’une équipe commerciale. Cette équipe compte des débutants et des commerciaux expérimentés. Entre autre, une collaboratrice expérimentée, une “commerciale senior”. Elle connait bien son métier, son secteur, ses clients. Nous réalisons ensemble des appels de prospection. Lors d’un appel, le prospect émet une objection ; la commerciale expérimentée décide assez rapidement de conclure l’appel. Lorsque nous débriefons ensemble, son explication est exempte de la moindre hésitation :

“C’est mort, c’est pas la peine, je perds mon temps. Je le sais. Je connais ce profil de client ; mieux vaut passer à un autre.”

Bien sûr profitons de notre expérience pour gagner en efficacité et en malice. Une nouvelle fois, rappelons-nous de ce refrain que chantait Coluche : “Sois fainéant, sois fainéant, tu vivras longtemps…”

Mais attention à ne pas devenir sourds ! Gardons notre âme d’enfant. Soyons curieux comme un chat !

“Les convictions sont des prisons ; elles sont des ennemis de la vérité plus dangereux que les mensonges”

Ainsi s’exprimait Nietzsche.

Alors ! Comment concilier notre expérience avec une salutaire ouverture d’esprit ?

Je vous propose la façon de faire suivante : confronter, partager vos intuitions avec votre prospect. Un exemple concret :

“En vous écoutant attentivement, j’ai l’impression – et je me trompe peut-être – que vous n’avez finalement pas très envie de changer de logiciel de gestion… Qu’en est-il vraiment ?”

Que pensez-vous de cette façon de faire ?