Les chats nuisent à votre chiffre d’affaires !

Ils sont beaux, ils sont attachants, ils sont drôles…. Mais les chats nuisent considérablement à votre chiffre d’affaires !

Remettons tout de suite les choses dans leur contexte. Vous avez pris une excellente résolution : développer votre chiffre d’affaires, en menant des actions efficaces de prospection commerciale. Entre autres actions, vous avez décidé de faire du phoning. Et vous voulez réussir !

Le pire ennemi

Hélas, vous avez activé sur votre smartphone (parfois bien involontairement !) les notifications…, cette arme de destruction massive de votre temps. A peine avez-vous démarré votre séance de phoning, que retentit le son familier d’une notation. Vous ne pouvez pas résister à l’appel de la dopamine : vous consultez cette notification et vous voilà en train de consulter une vidéo de chaton en train de jouer avec un berger allemand… C’est tellement touchant… Et vous allez perdre ainsi près d’un quart d’heure avant de retourner à votre tâche. Pour creuser le sujet, vous pouvez lire cet article du journal Les Echos, qui reprend les résultats alarmants d’une enquête réalisée par la Direction générale du Trésor à propos de l’impact désastreux des réseaux sociaux. 

Il y a de cela plusieurs années, Nonce Paolini, qui était alors le Directeur Général du groupe TF1, avait défrayé la chronique en déclarant « mon job, c’est de vendre du temps de cerveau aux annonceurs« . Si crue était-elle, sa déclaration était d’une vérité absolue. Il en est de même aujourd’hui avec les différents réseaux sociaux. A l’instar de la plupart des chaines de télévision, leur modèle économique repose sur la publicité. Et pour vendre très cher, beaucoup de publicité, les réseaux sociaux ont besoin de vous accaparer, et de vous voler du temps de cerveau. Et tout ce temps perdu nuit directement au développement de votre chiffre d’affaires.

Pour réussir votre phoning

Sauf à ce que figure dans vos objectifs stratégiques l’augmentation des profits du groupe Meta, désactivez toutes les notifications. Tout de suite ! Profitez-en pour désactiver également les notifications de réception d’e-mails. Et pour être encore plus efficace, fermez même votre boite mail durant votre séance de phoning. Pour réussir, vous avez besoin d’être parfaitement concentré et focalisé sur votre tâche. Imagineriez-vous un instant un chirurgien réaliser une opération tout en regardant son flux Instagram ? Cette exemple absurde est là pour vous interpeler : la démarche de phoning requiert, pour réussir, une attention et une concentration totale. Alors, il ne s’agit pas de se prendre au sérieux en comparant notre action de prospection commerciale avec une opération à cœur ouvert, mais de prendre notre tâche au sérieux.

Pour continuer de mettre en place toutes les conditions de réussite de votre phoning, voici quelques recommandations opérationnelles :

• Bloquez dans votre agenda des créneaux horaires durant lesquels vous avez décidé de faire du phoning. La bonne durée d’une séance de phoning  est au minimum d’une heure, pour pouvoir réaliser un nombre significatif d’appels, et au maximum de trois heures. Au-delà de cette durée, vous perdrez en efficacité. 
• Dédiez à votre séance de phoning un temps qui doit lui être exclusivement consacré ; vous avez au préalable préparé votre liste de cibles et vous ne faites que téléphoner !
• Prenez le temps de bien vous installer. Vous devez être bien assis et avoir sous les yeux votre liste de cibles, votre agenda, votre bloc-notes, des stylos et votre pitch.
• Si vous travaillez chez vous, veillez à ce que vos enfants, votre chien ou votre chat (encore lui !)  et la personne qui partage votre vie ne vous dérangent pas. De la même façon, au bureau, isolez-vous et travaillez porte fermée, dans le silence. Rajoutez même sur la porte de votre bureau une affiche « Phoning – Ne pas déranger !« . Vous pourrez beaucoup mieux vous concentrer et vos interlocuteurs ne seront pas importunés par du bruit autour de vous.

Deux conseils bonus

Si vous voulez aller plus loin dans la réussite, voici deux conseils supplémentaires pour encore progresser dans l’art du phoning, inspirés par les pratiques des sportifs de haut niveau :

• Prenez le réflexe d’enregistrer vos appels de prospection, pour pouvoir les écouter ensuite, les analyser et identifier ainsi vos points forts et vos axes d’amélioration. Ce temps de débriefing est essentiel. Il vous permettra de réaliser des progrès énormes, à l’instar du champion qui regarde ses vidéos.
• Comptez les appels que vous passez durant votre séance de phoning, et donnez-vous un objectif concret à chaque session. « Je n’arrête pas tant que je n’ai pas passé X appels » constituera un aiguillon très efficace. De la même manière, prenez le soin de compter également les appels aboutis, c’est à dire les appels qui vous ont permis d’échanger avec la personne que vous voulez joindre. Vous passerez ainsi d’une impression négative « personne ne m’a répondu » à « c’est génial, 20% d’appels aboutis !« . Comptez également le nombre de rendez-vous que vous obtenez. Vous pourrez ainsi suivre vos performances et travailler à leur amélioration, pourquoi pas d’ailleurs avec un expert du développement commercial pour les entrepreneurs…