Deux situations qui semblent identiques et qui sont totalement différentes…

Ah ! Voici deux situations de vente qui semblent identiques, et qui sont pourtant totalement différentes… Il est très facile de les confondre, mais cette erreur peut se révéler très préjudiciable pour votre chiffre d’affaires…

Image générée par IA avec Microsoft Copilot. Usage libre, sans droits d’auteur. En revanche, cet article comme tous les articles de ce blog est exclusivement écrit par de l’IH (Intelligence Humaine)…

Avec un client

Vous êtes avec un client. Au fil du temps, vous avez développé avec votre interlocuteur une relation de confiance, une proximité que d’aucuns pourraient qualifier d’intimité. L’estime est réciproque entre vous. Votre client vous a fait part d’un nouveau besoin au cours d’un entretien. Vous lui avez immédiatement répondu, et vous lui avez décrit la manière dont vous répondriez à cette nouvelle demande. Votre client vous a donné explicitement son accord et il vous déclare : « Pour la contractualisation, ne t’embête pas avec du formalisme ! Envoie-moi un simple email. »

Avec un grand sourire, répondez par un grand « oui ! » à votre client. Dans cette situation, vous tirez tout le profit de l’excellence de votre produit ou de votre prestation, de votre investissement dans la fidélisation de ce client. Grâce à la relation de confiance que vous avez bâtie, vous gagnez effectivement un temps précieux dans la contractualisation de cette nouvelle affaire. En répondant par l’affirmative à la demande de votre client, vous vous alignez sur le mode de relation auquel il aspire avec vous.

Avec un prospect

Vous êtes en relation avec un prospect. Les échanges sont courtois, votre interlocuteur est une personne charmante. Et justement : cette personne vous explique qu’elle en est qu’au début de son projet. Elle va même plus loin dans son souci de transparence avec vous : elle vous explique qu’elle n’achètera que l’année prochaine. Elle n’en est pour l’instant qu’au stade des recherches de solutions et de fournisseurs. Aussi, dans son souci de sollicitude envers vous, elle vous déclare : « Ne vous embêtez pas à me faire une proposition très élaborée. A ce stade, je n’ai besoin que d’un simple chiffrage. Envoyez-moi quelque chose de très simple par email. »

Avec un grand sourire, répondez par un grand « non, merci ! » à votre prospect. Dans cette situation, vous n’avez pour l’instant rien construit. Au-delà de la courtoisie, il n’existe pas de confiance, encore moins d’intimité avec ce prospect. Il n’a pas expérimenté votre produit ou service. Si vous répondiez par l’affirmative à sa demande, vous lui enverriez donc un simple devis, pire encore un chiffrage par email. Il ne retiendrait donc de vous que votre prix… Au moment de faire avancer son projet, d’échanger avec les autres personnes impliquées, votre prospect ne disposerait donc comme support vous concernant que d’un pauvre chiffrage. Toujours avec un grand sourire, expliquez donc à votre prospect : « merci pour votre sollicitude. Mais je considère votre projet avec le plus grand sérieux. Il est important, pour vous comme pour moi, que je puisse vous établir une véritable proposition, qui vous permettra de disposer de tous les éléments pour vous aider dans la réflexion sur ce projet. Quand puis-je revenir vous présenter cette offre ? » Il est en effet essentiel que vous donniez tout de suite à votre prospect tous les éléments qui caractérisent votre offre et qui font de votre entreprise le meilleur fournisseur à choisir.

Et si vous allez plus loin, consultez le dossier complet  consacré à la proposition commerciale.