Comment garder le cap ?

Vous le savez : le quotidien d’un entrepreneur n’est pas toujours facile. Parfois, les résultats ne sont pas à la hauteur de vos attentes. Pire encore, les échecs s’enchainent dans ce qui ressemble à une spirale infernale. Dans de telles conditions, il est difficile de garder le cap, de continuer de suivre la stratégie décidée et de conserver toute la confiance nécessaire. Et cela est d’autant plus difficile que, vous le savez, le risque est grand de confondre ténacité et entêtement stérile… Comment faire la différence entre une situation qui requiert du courage, de la constance et celle qui impose de changer de direction ? Comment ne pas céder à la facilité d’abandonner alors qu’il suffit de redoubler d’efforts pour atteindre ses objectifs ?

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La réponse est dans les chiffres !

Vous ne pouvez pas prendre de décisions stratégiques en vous basant sur des sensations. Vous avez besoin d’une analyse factuelle. Prenez les chiffres de votre tableau de bord commercial et conduisez une analyse.

Commencez par la quantité ; c’est peut-être sur ce premier point que se trouve la cause de vos déboires ! Avez-vous rencontré suffisamment de prospects et de clients ? Pour définir « suffisamment » : le nombre de rendez-vous commerciaux correspond-il au volume d’efforts que vous deviez accomplir pour atteindre vos objectifs ? Pour mener régulièrement ce type d’analyse avec mes clients, la cause de mauvais résultats est souvent tout simplement un manque d’activité commerciale. Alors il ne s’agit pas de vous blâmer ! Peu importe les raisons qui vous ont empêché de mener suffisamment d’actions commerciales ; prenez votre agenda et planifiez tout le temps nécessaire dès aujourd’hui !

Continuez votre analyse par la qualité, et intéressez-vous à deux taux de transformation : 

• Le taux de transformation des rendez-vous en propositions, c’est à dire la part des rendez-vous commerciaux qui vous permettent de réaliser une offre commerciale
• Le taux de signature, c’est à la part des propositions commerciales qui sont acceptées et signées par vos prospects

Si votre taux de transformation des rendez-vous en propositions est inférieur à 50%, voici les questions que vous avez intérêt à vous poser :

• Quid de la qualité de votre ciblage ? Rencontrez-vous des prospects réellement pertinents ? Ciblez-vous les bonnes personnes au sein des organisations ?
• Quelle est la qualité de votre présentation initiale ?
• Quid de votre capacité à inspirer confiance ? Comment vous comportez-vous en rendez-vous ?
• Enfin, êtes-vous bien focalisé sur la découverte des besoins plutôt que sur l’envie de faire des démonstrations magistrales ?

Ensuite, intéressez-vous à votre taux de signature :

• S’il est inférieur à 5% : oui, vous avez un problème marketing : pertinence de l’offre ou du ciblage ; ou politique de prix inadaptée. Pire : risque d’erreur stratégique, fausse bonne idée.
• De 5 à 15% : problème commercial. La démarche est largement à améliorer. 
• De 15 à 35% : des taux très honorables en prospection. Une démarche commerciale à optimiser.
• Au-delà de 35% : des taux qui forcent l’admiration en prospection. Une démarche commerciale très bonne, qui doit maintenant tendre vers l’excellence. Pratiquez du sport pour conserver de l’humilité !

La réponse est en vous !

Le doute est légitime ; il ne doit pas pour autant vous paralyser ou pire encore vous faire renoncer à vos objectifs.

Prenez justement le temps de revenir sur vos objectifs fondamentaux. Pourquoi êtes-vous là ? Pour quelles raisons avez-vous de décider de créer cette entreprise ? A quoi voulez-vous échapper ? Quels sont les objectifs que vous voulez atteindre ? Pour quelles raisons sont-ils déterminants pour vous ? Quelle est la personne que vous voulez devenir ?

A vous d’aligner vos actions quotidiennes avec tous ces points fondamentaux pour vous !

Et si vous en ressentez le besoin, regardez ce que je peux vous proposer en matière d’accompagnement commercial pour les entrepreneurs.