Faites la chasse à l’implicite !

Avez-vous remarqué ?

Dans nos relations interpersonnelles, nous nous appuyons très souvent sur une communication implicite. Notre interlocuteur nous donne une information, que nous interprétons presque systématiquement.

Prenez un message aussi simple que celui émis par une personne qui vous aime et vous dit, à l’approche d’un départ, « mange bien ! ». Que signifie cette injonction ? Cette personne veut-elle que vous mangiez de manière mesurée, sans excès ? Compte-t-elle au contraire sur vous pour ne manquer aucun repas ? Vous recommande-t-elle de manger des légumes frais ? De privilégier les protéines ? Les possibilités d’interpréter le conseil de « bien manger » sont très nombreuses. Face à toutes ces possibilités, quel est justement votre réflexe ? Celui d’interpréter ! En fonction de ce que vous connaissez du contexte, de la personne qui vous parle et de ce qui vous intéresse, vous allez interpréter le conseil « mange bien ! ».

Dans le domaine professionnel, et notamment celui des échanges commerciaux, nous reproduisons cette démarche d’interprétation. C’est en effet une pratique presque inconsciente, tant elle nous semble naturelle. De surcroit, interpréter nous procure la sensation de gagner du temps, de faire preuve de perspicacité et même de construire une forme de connivence avec nos interlocuteurs… Malheureusement, il n’en est rien et nous nous trompons neuf fois sur dix car nous interprétons les propos de nos interlocuteurs en fonction de notre vision des choses et de notre intérêt. Le résultat : les échanges ne sont pas construits sur des bases solides. La proposition que nous allons concevoir risque de ne pas correspondre aux besoins réels du client et donc nos chances de signer vont considérablement baisser.

La solution pour supprimer ces risques est déroutante de simplicité : décoder ! Oui, plutôt qu’interpréter, aller chercher explicitement ce que l’autre veut vous exprimer. Reprenons notre exemple initial : « mange bien ! ». Accepteriez-vous ce conseil de la part d’un nutritionniste ? La réponse est évidement négative. Dans ce cas, vous attendriez une liste précise, des recommandations détaillées. Agissez de même avec vos interlocuteurs ; considérez-les comme des experts du sujet. Faites preuve d’exigence envers eux. Oui, vous avez bien lu : d’exigence. Aucun rapport avec de l’arrogance ou une posture condescendante. De l’exigence pour que vos échanges soient constructifs et professionnels. Prenons tout de suite trois exemples :

– Avec nos outils actuels, nous nous retrouvons souvent dans des situations plus que limites…
– C’est-à-dire ? Qu’entendez-vous par des « situations plus que limites » ?

– Sur ce projet, j’attends une qualité d’exécution irréprochable.
– Nous sommes prêts à relever ce défi ! Et justement : vous voulez bien m’éclairer ? Quels sont les indicateurs concrets qui vous permettront de juger la qualité d’exécution comme irréprochable ?

– Avec mes fenêtres actuelles, je dépense une fortune en électricité !
– C’est-à-dire ? Actuellement, quel est le montant moyen de votre facture d’électricité ? Dans l’idéal, quelle économie souhaiteriez-vous réaliser ?

Image by Couleur from Pixabay

Le principe est très simple : au lieu d’interpréter, vous posez des questions ouvertes ! En agissant ainsi, vous allez vous placer dans les meilleures conditions pour réellement comprendre les besoins de vos prospects et donc concevoir une offre parfaitement adaptée. Vous aurez mis toutes les chances de votre côté pour signer !

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