L’audace de Michel et Augustin
Avez-vous suivi les aventures commerciales de Michel et Augustin la semaine dernière ? Voilà une belle histoire, riche d’enseignements !Bon, revenons deux secondes sur le contexte. Michel et Augustin, vous connaissez ? C’est une marque de produits alimentaires, créée en 2004, qui s’est construit un beau succès, notamment grâce à une communication très décalée. Plus vraiment une TPE, puisque Michel et Augustin ont fait 30 M€ de chiffre d’affaires en 2014.
Cette belle PME a vécu la semaine dernière une aventure commerciale extraordinaire. Ils reçoivent vendredi en fin de journée l’appel d’un collaborateur du PDG de Starbucks, demandant de leur envoyer des échantillons pour un comité de direction qui a lieu le lundi… Une énorme opportunité de développement pour cette PME ! Quand l’équipe de Michel et Augustin compare le coût d’envoi en express et celui d’un billet d’avion, la conclusion s’impose : prenons l’avion, direction Seattle, pour apporter nos échantillons à Howard Schutltz (le PDG de Starbucks) en personne !
Hassan et Charlotte sautent donc dans un avion et lancent immédiatement une communication décalée sur les réseaux sociaux, invitant leurs fans à les soutenir pour obtenir leur rendez-vous avec le PDG. A l’arrivée le lundi matin au siège de Starbucks, les deux trublions déchantent. L’accueil est glacial. Ils n’ont qu’à déposer leurs échantillons et repartir. Visiblement, les cadres de Starbucks n’apprécient pas l’humour décalée et l’enthousiasme débordant… Hassan et Charlotte sont dépités et repartent…
Et c’est dans le taxi qu’ils reçoivent un appel : leur interlocuteur leur demande de revenir : ils vont rencontrer Howard Schutltz en personne ! En effet, l’épouse de ce dernier a remarqué le buzz initié par Michel et Augustin et a convaincu son mari de rencontrer les deux jeunes représentants de la PME française. Et deux jours plus tard, ils pourront présenter leurs produits à l’ensemble des managers du groupe.
Les 5 bonnes pratiques dont on peut s’inspirer
Bien entendu, le contexte de Michel et Augustin est unique. Il ne s’agit pas de reproduire à l’identique ce qu’ont réalisé les collaborateurs de cette PME, qui était particulièrement adapté aux codes de cet univers. Mais au-delà des spécificités de l’opération menée, celle-ci met en avant cinq bonnes pratiques :
De l’audace
Arrêtons d’accepter au pied de la lettre les conditions de relation demandées par un prospect ! Osons sortir du cadre pour proposer un mode d’échange plus favorable, nous permettant de mieux nous vendre. Par exemple, si nous revenons dans un contexte moins extraordinaire : plutôt que de répondre par l’affirmative à un prospect qui vous demande d’envoyer votre offre par email, proposez lui plutôt de venir lui présenter !
Encore de l’audace
Une nouvelle fois, sortons du rang ! Les prospects attendent-ils forcément un discours et un comportement stéréotypés ? Peut-être pas… Osez être différent ! Affirmez votre style et votre originalité.
De l’enthousiasme
Prenons nos distances par rapport aux techniques classiques (et dépassées ?) de vente ! Oui, mille fois oui, il est pertinent de déclarer à un prospect que l’on a envie de travailler avec lui. Votre enthousiasme, votre motivation seront des éléments qui vont contribuer à séduire votre client.
De l’alignement
Dans cette opération, Michel et Augustin fait passer un message important à Starbucks : « vous êtes une marque cool et nous aussi ! ». Montrez à vos prospects que vous possédez des points communs ; c’est là encore une solution éprouvée de création de lien…
De la pertinence
Au travers de l’opération réussie sur les réseaux sociaux, l’équipe de Michel et Augustin apporte aux managers de Starbucks une preuve essentielle : nous sommes une marque qui compte des fans, donc nos produits vont se vendre dans vos établissements. Avant même le rendez-vous, ils ont réalisé une première démonstration d’une extraordinaire pertinence : les produits que le prospect envisage de référencer dans son réseau de distribution sont des produits qui peuvent bien se vendre.
Dans votre cas : quelle est l’attente essentielle de votre prospect ? Quelle preuve tangible pouvez-vous apporter dans votre démarche commerciale ?
Merci à Brendan Natral d’easiware d’avoir attiré mon attention sur cette belle histoire.
