Faut-il connaitre le budget du client ?

Voilà une question lancinante pour bon nombre d’entre nous. Nous sommes en effet partagés entre deux sentiments contradictoires :

• Ne pas perdre de temps avec un prospect qui n’a absolument pas le budget pour acheter notre produit ou service
• Ne pas infliger à notre client ce que nous détestons tous : un vendeur qui, dès le début de l’entretien, nous demande quel est notre budget, nous donnant l’impression de s’intéresser plus à notre portefeuille qu’à nos besoins réels.

Alors ! Comment faire ? Comment concilier ce qui semble inconciliable ? Il est un cas où la solution s’impose d’elle-même. Il s’agit du client dont vous détectez qu’il n’a aucune notion du prix de ce que vous vendez. Sa façon de parler, notamment son ignorance de certains codes évidents dans votre secteur, vous permettent de comprendre que ce prospect n’a jamais acheté un produit ou service tel que celui que vous vendez. Vous risquez donc de perdre votre temps avec un prospect qui n’a malheureusement pas les moyens de travailler avec vous…

Permettez-moi de partager avec vous une anecdote. Il s’agit d’une situation que j’ai vécue en tant que client, qui illustre un comportement parfait du vendeur. La scène se passe dans une bijouterie. J’aime les montres mais je ne suis pas du tout un connaisseur. Attiré par un modèle exposé en vitrine, je rentre et demande au bijoutier d’essayer cette montre, en lui indiquant son emplacement, mais sans la nommer. Cela suffit au professionnel pour savoir que je ne suis pas du tout un connaisseur ; il s’agit pourtant du modèle emblématique d’une marque mythique. Dès lors, ses réponses et son comportement sont parfaits :

– Bonjour Monsieur, je voudrais essayer cette montre, la deuxième à droite, dans la vitrine du haut

– Très bon choix, Monsieur. Alors, elle semble être tout en acier mais c’est trompeur ! En fait, elle est tout en or gris.

– ?!? En or gris ? Comment ça, tout en or gris ?

– Le bracelet, le boitier, tout est en or gris.

– Ah… Mais quel est le prix de cette montre, alors ?

– Seulement 23.000 euros, Monsieur

– Ah oui… ça ne va pas du tout le faire ! Je peux quand même l’essayer, pour le fun ?

– Avec plaisir. Asseyez-vous, Monsieur

A aucun moment, le bijoutier n’a cédé à la tentation du comportement hautain de l’expert éclairé vis à vis de l’ignorant. Avec tact, il s’est mis à la portée de son client et a sondé, avec délicatesse, sa capacité budgétaire. En résumé, d’excellentes pratiques :

• Faire preuve de pédagogie
• Etre courtois et respectueux
• Sonder le budget du client avec délicatesse