Négocier et défendre ses marges

« Sans une remise de 20%, inutile d’aller plus loin ! » L’affirmation de ce prospect semble sans appel… Face à sa détermination, vous hésitez…

Quels sont les trois meilleurs conseils de négociation à donner à un patron vendeur ? J’ai posé cette question à Philippe Korda, auteur de « Négocier et défendre ses marges », un livre de référence paru chez Dunod, vendu à plus de 45.000 exemplaires, qui en est déjà à sa septième édition. Philippe Korda est le fondateur du cabinet Korda, qui accompagne les grandes entreprises à provoquer des déclics chez leurs collaborateurs pour provoquer de grands changements. Philippe Korda est également le fondateur d’Energie Jeunes, une association formidable qui lutte contre les inégalités scolaires, en aidant les jeunes des territoires défavorisés à aimer apprendre.

Voici ses trois meilleurs conseils pour négocier et défendre vos marges :

En tant que dirigeant d’entreprise, défendre ses marges est un défi quotidien. Pour optimiser la rentabilité de vos ventes, voici trois conseils incontournables tirés des règles d’or de la négociation d’affaires, :

1. Osez commencer par une exigence élevée Dans les négociations de prix, le premier qui annonce un chiffre prend presque toujours l’avantage, car il fixe un « point d’ancrage » dans l’esprit de son interlocuteur. La pire erreur serait de démarrer l’entretien par un compromis. Pour réussir, vous devez présenter une offre initiale délibérément élevée afin de créer une tension et vous ménager une véritable marge de manœuvre. Fixez cette exigence juste en dessous du prix qui vous ferait éliminer du marché, tout en vous assurant qu’elle reste justifiable par des arguments solides.
2. Réagissez aux attaques par des arguments, jamais par des contre-propositions immédiates Lorsqu’un acheteur vous met au pied du mur et vous demande un « effort » sur le prix, la tentation est grande de couper la poire en deux et de faire immédiatement une contre-proposition financière. En faisant cela, vous gaspillez gratuitement vos munitions et vous dilapidez votre « minute de pouvoir », ce bref instant où l’acheteur est demandeur et attend votre réponse. Une bonne technique consiste à répondre d’abord par un argument valorisant vos produits ou services,. Votre but n’est pas nécessairement de convaincre l’acheteur, mais de faire douter votre interlocuteur et de bousculer ses certitudes quant à la facilité d’obtenir la baisse de prix qu’il réclame.
3. N’accordez jamais la moindre concession sans une contrepartie C’est sans doute la règle du commerce la plus essentielle, mais pourtant pas la mieux respectée. Toute concession offerte de manière unilatérale est perçue par l’acheteur comme un signe de faiblesse, ce qui ne fera qu’attiser son appétit pour formuler de nouvelles exigences. Pour préserver la rentabilité de la relation d’affaires, un effort consenti de votre part doit impérativement être conditionné à l’acceptation d’une demande. Si vous devez lâcher un peu de lest sur le prix, exigez systématiquement un avantage en retour : un volume de commande plus important, des délais de paiement raccourcis, une simplification du conditionnement ou encore un engagement sur la durée.

En ancrant ces trois réflexes dans vos pratiques commerciales, vous accroissez vos chances de bâtir des accords « gagnant-gagnant ». La négociation est un jeu passionnant : à vous d’en maîtriser les règles !