Quand les affaires sont plus difficiles…

Commençons tout de suite par clarifier les choses : il nous est tous arrivé, dans notre vie d’entrepreneur, de traverser des périodes difficiles. Vous le savez : le développement d’une entreprise ne suit pas une courbe linéaire… Parfois, les affaires deviennent plus difficiles. Vos résultats sont en deçà de vos objectifs et votre portefeuille d’affaires potentielles (le fameux pipe !) est maigre comme un coucou.

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Attention, danger ! Dans ce type de période, vous pouvez rentrer dans une spirale infernale :

• Vous commencez à douter et à tout remettre en cause
• Votre confiance en vous s’effondre
• Votre estime de vous s’effondre elle aussi et vous vous surprenez à parler de vous-même dans des termes négatifs
• Vous cherchez des causes externes à vos mauvais résultats, et vous ne manquez pas d’en trouver. Vous consacrez donc une part significative de votre temps à vous lamenter sur le contexte actuel
• Vos pensées sont négatives, vous passez de plus en plus en temps à imaginer les conséquences si vos performances commerciales continuaient de se dégrader. Votre posture, votre non verbal, votre état d’esprit… tout inspire le négatif, et vos interlocuteurs le ressentent
• Lors des rares échanges commerciaux que vous avez, votre état d’esprit vous pousse à lâcher sur tout : vos conditions de paiement, vos prix… 

Arrêtez-tout !!! Oui, bien sûr, il est difficile de trouver de l’énergie et de la motivation dans de pareilles circonstances. Mais le sursaut est vital ; vous devez sortir de cette spirale infernale. 

• Commencez par mener une analyse chiffrée, factuelle de la situation actuelle. Bien souvent, la « situation ressentie » est bien pire que la situation réelle.
• Revenez aux fondamentaux de votre business. Votre activité est-elle remise en cause par un changement irréversible du marché ? Ou votre offre est-elle toujours autant d’actualité, toujours aussi pérenne ? Devez-vous éventuellement opérer certains changements ?
• Revenez aux fondamentaux de votre démarche commerciale. Plus que jamais, respectez les points clés : la maitrise de votre argumentaire, la qualité de préparation des rendez-vous, l’écoute et la compréhension des besoins de vos clients.

Et passez à l’action ! La période difficile que vous traversez est avant tout causée, dans 99% des cas, par un manque de prospection commerciale dans les semaines (voire les mois !) qui ont précédé. Le remède à tous vos maux est d’une simplicité déconcertante : relancer une démarche constante de prospection commerciale. Mettez à jour votre fichier de cibles potentielles, bloquez du temps dans votre agenda et appelez des  prospects pour décrocher des rendez-vous. Vous allez ainsi remplir votre « pipe » de nouvelles affaires potentielles et concomitamment vous allez également remplir votre réservoir de confiance. L’action engendre la confiance et le courage.