Un produit, mille clients. Mille produits, un client…

Connaissez-vous cet adage ?

Un produit, mille clients. Mille produits, un client…

Il est utilisé pour vanter l’efficacité de la focalisation en matière commerciale. Elle s’illustre également avec la fable des deux vendeurs. Le premier arbore tous les signes extérieurs de la réussite : costume sur mesure, voiture haut de gamme, garde temps de marque suisse au poignet… Le second inspire moins la richesse : ses chaussures sont trouées, sa voiture est à bout de souffle, avec une vitre remplacée par du carton. Quant on demande justement au second vendeur ce qu’il vend, il est immédiatement prolixe : des ordinateurs, des formations, des feux d’artifice, des cuisines équipées. Mais quand on l’interroge sur ses performances commerciales, il devient subitement très évasif. Lorsqu’on se tourne vers le premier vendeur et qu’on lui demande à son tour ce qu’il vend, il répond sobrement : des écrous de 14. C’est tout ?!? Oui, mais j’en vend beaucoup, répond-il. Vraiment beaucoup.

Image générée par IA avec Microsoft Copilot. Usage libre, sans droits d’auteur. En revanche, cet article comme tous les articles de ce blog est exclusivement écrit par de l’IH (Intelligence Humaine)…

 Voilà un conseil qui peut sembler contre-intuitif et qui mérite des explications.

Vous pouvez être en effet légitimement tenté par le fait d’élargir votre offre ; vous avez ainsi le sentiment d’accroître vos chances de séduire plus de clients et par voie de conséquence d’augmenter votre chiffre d’affaires. De la même manière, vous pouvez également être séduit par l’idée de multiplier les cibles. Là encore, le raisonnement semble évident : plus grand sera le nombre de prospects, plus grandes seront vos chances de signer ! Il n’en est malheureusement rien.

En proposant un seul produit ou une gamme très réduite et très cohérente de produits à une cible homogène de prospects, vous décuplez considérablement votre efficacité commerciale :

• Vous maitrisez parfaitement votre produit, ses caractéristiques et surtout ce qu’il apporte à vos clients.
• Vous comprenez rapidement les besoins de vos prospects et vous faites preuve d’une grande perspicacité quand vous les interrogez sur leur situation et leurs attentes.
• Vous n’avez qu’un seul cycle de vente à maitriser ; vous suivez toujours la même tactique commerciale.
• Vous jouissez d’une grande crédibilité aux yeux de vos prospects. Vous apparaissez comme un expert de votre sujet.