Vendez des fauteuils de dentiste aux dentistes !

Avez-vous prévu d’entamer une réflexion stratégique sur votre positionnement et votre cible ? Dans l’affirmative, voici une très bonne question à vous poser :

Vendez-vous des fauteuils de dentiste à des dentistes ?

Autrement dit : votre offre est-elle essentielle, cœur de métier pour vos clients ? Ou, au contraire, constituez-vous un accessoire, une commodité ?

Cette question est clé ; la réponse conditionne notamment la facilité avec laquelle vous allez prospecter. Quand vous sollicitez un dentiste pour lui proposer des ramettes de papier A4, vous ne l’intéressez pas. C’est injuste, car il a besoin de papier pour éditer ses devis et ses ordonnances. Mais le papier est une commodité pour le dentiste, un consommable. Son degré d’implication dans cet achat est proche de zéro. A l’inverse, si vous le sollicitez pour lui présenter un nouveau modèle de fauteuil de dentiste, vous l’intéressez. Vous lui parlez de son métier et d’un outil essentiel, qu’il utilise toute la journée. C’est un investissement important, dans lequel il va s’investir. De la même manière, votre démarche sera toute aussi intéressante à ses yeux si vous lui proposez une solution d’impression 3D de prothèses dentaires.

Le plus intéressant dans cette réflexion ? Vous pouvez réussir ce virage stratégique sans avoir à modifier votre propre cœur de métier. Prenons un exemple concret, celui d’un client de CA+. Il y a une quinzaine d’années, j’ai entamé une collaboration avec un éditeur de solutions de téléphonie appelé Teambox. Leur prospection visait toutes les PME, puisque toutes les PME ont besoin d’une solution de téléphonie. Tout comme tous les dentistes ont besoin de papier pour éditer leurs ordonnances… La téléphonie pour les PME est une commodité, un mal nécessaire et les discussions commerciales se résumaient très vite à des discussions centrées sur le prix. Le virage stratégique que nous avons opéré a consisté à identifier deux segments pour lesquels la téléphonie constituait un outil stratégique : les télésecrétaires et les centres d’appels. Les années qui ont suivi ont été marquées par une croissance ininterrompue jusqu’à conquérir une position de leader reconnu.

Si ce que vous proposez à vos clients est cœur de métier pour eux, vous gagnez le moyen :

• De réaliser une prospection commerciale beaucoup plus facile et plus plaisante
• De servir des clients qui vont vous tirer vers le haut car ils auront un niveau d’exigence élevé
• D’accroitre la motivation de vos collaborateurs qui travailleront avec un sentiment d’utilité beaucoup plus fort
• De développer un produit ou service à forte valeur ajoutée et donc générateur de plus de marge