Le mythe de la savonnette

Certains prospects deviennent, à un moment de la vente, très difficiles à joindre, insaississables même. Voir tous nos efforts se révéler infructueux procure une grande frustration. Devoir rappeler maintes fois la même personne sans succès nous conduit généralement à la qualifier de manière généralement pas très positive… C’est à  ce moment là que rentre en scène le terme de “savonnette”, tant certains prospects semblent nous glisser désespérément entre les doigts… Il est vrai que certains font preuve d’une absence totale de professionnalisme et de savoir-vivre. Oui.

Mais en créant “le mythe de la savonnette”, n’allons-nous pas un peu vite en besogne, cédant à la facilité de reporter sur les autres la responsabilité de nos déconvenues ? Et si le manque d’allant de ces prospects nous incombait ?

Permettez-moi de partager avec vous une expérience vécue. Je travaillais récemment avec un client qui, justement, se plaignait de compter beaucoup de “savonnettes” parmi ses prospects. En étudiant chacun de ces cas, un point commun était flagrant : pour aucun de ces prospects, nous ne disposions d’information sur leurs situations et leurs motivations d’achat. Quasiment aucune découverte n’avait été menée…

Alors ! La “savonnette” ne serait-elle pas un mythe ? Et si nous privilégions, plus que jamais dans nos premiers contacts, le temps de découverte ? Le temps consacré à écouter nos prospects pour leur permettre ainsi d’exprimer leurs besoins et leurs motivations ? Je parie volontiers que plus ce temps de découverte sera important, moins les “savonnettes” seront fréquentes !