Il n’existe pas de mojo dans la vente !

Le « mojo », vous connaissez ? Certains nomment ainsi le pouvoir magique, surnaturel, que l’on peut posséder dans certains domaines, et qui confère le moyen de gagner à tous les coups…

Image par Simon Berger de Pixabay

Ce blog va-t-il prendre un virage mystique ? Non !  Il n’y pas de mojo dans la vente. Mais voici un cas intéressant à partager avec vous…

Un client m’appelle. Il est inquiet. En effet, voilà plusieurs semaines qu’il n’a pas signé d’affaires. Il n’a pourtant pas ménagé ses efforts. Il a mené de nombreuses actions pour rencontrer des prospects. Il a mené des présentations, réalisé plusieurs devis, mais aucun succès n’est venu récompenser le travail accompli. Mon client, en proie au doute, arrive à la conclusion qu’il a perdu son mojo… 

Ce type de situation, certes désagréable, est très intéressant. Quelles sont les raisons qui peuvent expliquer cette disette de nouvelles affaires, alors que jusqu’alors vous réussissiez régulièrement à gagner des nouveaux clients ?

 

Les raisons stratégiques

Il se peut que votre manque de succès commercial n’ait aucun rapport avec votre démarche commerciale. Les raisons peuvent en effet relever du domaine de la stratégie.

Vous avez peut-être modifié un élément clé dans votre offre, par exemple le prix ou une caractéristique de votre produit ou prestation de service. Dans ce cas, revenez vite aux dispositions précédentes, qui faisaient votre succès !

Vous pouvez également avoir décidé de prospecter une nouvelle cible, sans rien modifier de votre offre ou encore de votre tactique commerciale. Or, le nouveau segment que vous prospectez requiert peut-être que vous modifiez certaines choses…

Mais il se peut aussi qu’un élément extérieur ait changé. Un concurrent a débarqué, avec une offre plus intéressante que la votre. Ou, sans que vous ne vous en rendiez compte, les attentes du marché ont évolué, et votre offre n’est plus en phase avec celles-ci. Prenez donc le temps d’interroger les prospects qui n’ont pas signé avec vous, pour comprendre en quoi votre offre ne les a pas séduits, ainsi que les raisons qui les ont conduits à signer avec un autre acteur du marché.

Les raisons liées à votre organisation

Votre manque de résultats commerciaux peut s’expliquer par votre organisation. Il se peut, tout simplement, que vous n’ayez pas consacré assez de temps à votre démarche commerciale. Le volume de vos efforts étant plus bas, vos résultats le sont aussi.

Vous pouvez également avoir changé les ressources affectées : alors que vous vous occupiez jusqu’alors de l’ensemble de la démarche commerciale, vous avez décidé d’en déléguer une partie. 

Finalement, dans ce cas, les solutions sont simples !

Les raisons en lien avec les fondamentaux de la vente

Définitivement, aucun mojo dans la vente ! Non. Revenons plutôt aux basiques. A l’instar d’un sportif, vous pouvez, tout simplement, avoir perdu de vue des règles fondamentales, dont le non-respect conduit fatalement à l’échec.

Le respect du cycle de vente

Jusqu’à maintenant, quelle était votre tactique commerciale ? En combien de rendez-vous aviez organisé votre démarche de vente ? Par exemple avec deux rendez-vous, le premier étant étant dédié à la découverte des besoins, le second à la présentation de votre offre ? Très bien. Ce cycle de vente est-il toujours respecté ou bien, par facilité, avez-vous décidé de ne plus présenter vos offres pour les envoyer par email ?

Le choix des interlocuteurs

Cet élément est particulièrement important en B to B. Prenez-vous le soin de rencontrer toutes les parties prenantes dans la décision d’achat ? Avez-vous l’exigence envers vous-même de systématiquement initier des relations avec les dirigeants ?

La qualité de votre découverte

Voilà un fondamental de taille ! 90% du succès d’un acte de vente repose sur la qualité de la phase de découverte des besoins. Et dans votre cas, qu’en est-il ? Quelle votre capacité à toujours vous intéresser aux attentes de vos prospects, à les questionner avec pertinence et perspicacité ? Si vous reprenez les notes que vous avez prises durant tous vos derniers rendez-vous : avez chacun des prospects rencontrés, avez-vous découvert une ou plusieurs raisons fondamentales qui sont autant de bonnes raisons d’acheter votre produit ou service ?

Votre attitude intérieure positive

Avec la plus grande lucidité possible, interrogez-vous : quelle est actuellement votre attitude intérieure ? Dans quel état d’esprit êtes-vous lorsque vous échangez avec vos prospects ? Sur quel sujet êtes-vous concentré ? Le meilleur moyen de servir vos clients ou le montant de votre découvert bancaire ? Quel est votre degré de confiance dans la qualité de vos prestations ou de votre produit ? 

Et si vous voulez, nous pouvons travaillez ensemble sur tous ces sujets !

 
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