L’intérêt stratégique du plan de découverte client

Oui, depuis des années (voire des siècles !) toutes les écoles de vente insistent sur l'intérêt stratégique du plan de découverte client. A juste titre ! Et pourtant... Laissez-moi partager avec vous un moment très intéressant, vécu avec un client :

Nous sommes en train de travailler ensemble à structurer son cycle de vente. Fort logiquement, j'insiste sur l'importance de la phase de découverte. Spontanément, il m'interroge : "mais à quoi ça sert ?" Je vous avoue avoir été un instant déstabilisé par cette question.  Oui, le plan de découverte client est stratégique. C'est une évidence pour moi. Mais pour quelles raisons ?

Le plan de découverte client est la colonne vertébrale de la vente

90 % de l’acte commercial se fait dans l’écoute, à la découverte des besoins de l’autre. Vendre consiste tout simplement à répondre aux besoins du client… Il est donc essentiel de les connaître !

Seule une parfaite connaissance des besoins du client va vous permettre d'établir la proposition parfaitement adaptée. De plus, avoir compris les attentes de votre prospect va vous permettre d'argumenter avec beaucoup d'efficacité, en utilisant les mots qui vont faire mouche.

La phase de découverte est essentielle pour que votre client se mette en mouvement

Rappelons un point essentiel de la vente : c'est le client qui achète ! C'est donc lui qui décide. Pour qu'une personne prenne une décision et se mette en mouvement, elle a besoin d'avoir acquis une conviction. Cette conviction va se forger notamment grâce à la phase de découverte. Vos questions vont permettre au client de parfaitement prendre la mesure de ses attentes, de structurer son raisonnement et de commencer à imaginer avec vous la solution qui lui conviendrait le mieux.

4 autres bonnes raisons de s'intéresser aux besoins de votre client  :

  1. Vous prouvez votre compétence grâce à la pertinence de vos questions.
  2. Vous démontrez votre motivation et votre intérêt pour votre interlocuteur.
  3. Vous vous enrichissez en découvrant de nouveaux univers.
  4. Vous diminuez les risques de devoir négocier. Plus vous passerez du temps dans la découverte des besoins de votre client, moins celui-ci sera tenté de vouloir faire baisser vos prix. Tout simplement parce que votre proposition sera unique et surtout parfaitement adaptée à ses besoins. Les petites entreprises les plus rentables sont dirigées par des patrons vendeurs qui savent à merveille écouter leurs clients !

Une 5° bonne raison de soigner le plan de découverte client :

Cette 5° bonne raison m'est apparue en débriefant un rendez-vous de prospection avec un autre client...

Ce "patron vendeur" rencontre un prospect qui envisage de changer de fournisseur pour un type très précis de prestation de service. Fort logiquement, mon client l'interroge : "pour quelles raisons souhaitez-vous changer ?". A l'écoute des réponses, c'est le choc ! En effet, mon client s’aperçoit avec objectivité que les reproches faits à son concurrent pourraient aussi bien lui être faits !

Uniquement avec ce retour d'information, le rendez-vous est amorti : poser  des questions sur l'utilisation des services du concurrent... et comprendre que l'on peut s'améliorer... C'est génial !  Et il est d'autant plus facile de recevoir du feedback lorsque l'on n'est pas impliqué. Aucun risque de recevoir les critiques émises par le prospect comme des agressions : elles ne vous concernent pas !

Allez ! Le prochain rendez-vous avec un prospect : vous l'interrogez sur ce qu'il pense des services de votre concurrent ?

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